Сomputer Reseller News http://www.crn.ru/

МИКС предпочитает дружить. (13 February 2001)

Наталья Лазарева
Конференция дилеров компании МИКС прошла под лозунгом "встречи с друзьями". Здесь выступали специалисты компаний-производителей: Xerox, Toshiba, Fujitsu Siemens, Compaq, а также представители электронной биржи E-Matrix. Лозунг о друзьях - совсем не пустые слова: дилеры, достаточно давно зная поставщиков, без стеснения высказывали претензии, а столь свободно можно говорить только в дружеской обстановке.

Компания МИКС основана в 1991 г. Сейчас она строго ориентирована на дистрибуцию. Какое-то время один из отделов компании занимался розницей, но затем отделился.

Деловыми партнерами компании стали: Fujitsu Siemens, Tektronics, Toshiba, Xerox и др.

Дилерская СЕТЬ насчитывает более 400 фирм из России и стран СНГ. МИКС предлагает широкий ассортимент компьютерного и офисного оборудования - персональные и сетевые принтеры, портативные компьютеры, копировальную технику, расходные материалы. По данным специалистов МИКС, на складе постоянно поддерживается более 2000 наименований продукции. Компания часто включается в маркетинговые программы поставщиков и разрабатывает свои. Сейчас в действии программы: "Тройка, семерка, туз", "Десятки" и Xtra, поддерживаемые Xerox, а также программа "Квартальная премия" самой компании МИКС, стимулирующая закупки портативных компьютеров.

В конце декабря МИКС торжественно вручили почетный сертификат "Лучший дистрибутор по черно-белым принтерам Xerox" на территории СНГ в 2000 г. Кроме того, отмечен "рекорд по продажам персональных принтеров р8е".

На конференции были вручены сертификаты лидерам продаж среди партнеров МИКС. Ими оказались: "Гилуть", "Нике", "Олди", "Белый Ветер", R-Style, "Старт-Мастер", "Дека", "Пульс Р", "Индел".

Ровно 6 лет назад началось сотрудничество МИКС и Xerox, которое успешно продолжается до сих пор. Тогда мы начали завоевывать не только рынок, но и дружбу", - отметила заместитель генерального директора МИКС Лейла Гумбатова.

На дилерской конференции много внимания было уделено сетевым принтерам, моделям Tektronix, продукции компании Fujitsu Siemens. Менеджер по маркетингу Compaq Павел Кузьмснко представил последние модели портативных компьютеров Armada и отдельно подчеркнул значение беспроводных сетей и технологии Bluetuoth, утверждая, что его компания здесь готовит много новинок.

Дилерам была предложена анкета, в которой наряду с обычными графами присутствовали подробные вопросы о требованиях к сайту компании. Электронный бизнес всерьез занимает специалистов МИКС. Очевидно, поэтому одной из первых на семинаре выступила генеральный директор компании E-Matrix (электронная биржа компьютерной техники и оборудования) Вероника Головская Как площадка в Интернете для реселлеров и дистрибьюторов, E-Matrix кажется вполне заманчивой. Действительно, став членом этого "клуба", можно участвовать в аукционах (пока пассивных) и выставлять свои заявки.

Привлекает реселлеров и то, что заявку можно делать и анонимно и, несмотря на обязательства перед знакомым дистрибьютором, искать здесь товар подешевле. Кстати, на запрос дилера может откликнуться и сам производитель, а затем осуществить прямую поставку, не входя в конфликт с дистрибьютором.

Однако пока дилеры предпочитают телефонные переговоры со знакомым" партнерами. Как заметила .менеджер по продажам компании РУПКор Ольга Новикова: "Мне значительно проще позвонить своему знакомому менеджеру, договориться и получить заказ, чем иметь дело с биржей, где все делается слишком медленно".

Тем не менее работа биржевой системы совершенствуется. Вскоре появятся и активные аукционы, когда выставляется товар, а не заявка. Кроме того, уже разрабатывается система гарантий, а сделки будут происходить в реальном времени.




.

вверх

Итоги 2000 года: eHouse (13 February 2001)

Валентин Карклит

Согласно предварительным итогам года, объявленным холдингом eHouse, общий объем продаж в IV квартале составил 6,1 млн. долл., что на 16% превышает показатель III квартала (4,42 млн. долл.). В целом оборот к концу года превысил 16 млн. долл. (как и прогнозировали в начале осени). Окончательные данные, как уверяют в холдинге, можно ждать в течение полугодия.

По словам исполнительного директора холдинга Владислава Улендеева, стоит отметить практически полное отсутствие в 2000 г. реальной конкуренции в секторе Интернет-розницы. Многие потенциальные конкуренты либо не стали широко развивать онлайновую торговлю (IBS), либо вообще так и не начали ею заниматься (RSI, NAK и др.). Большинство крупных Интернет-компаний, существовавших за счет инвестиций (Port.ru, Rambler.ru и т. п.), развивали иные проекты, не уделяя розничной торговле должного внимания. В одиночку с холдингом не смогли соперничать даже такие крупные игроки, как "оЗон" или Xxl.Ru.

Теперь холдинг предпочитает не выделять в общем обороте тот или иной магазин (всего их десять). "Мы - единый организм, - подчеркнул Владислав Улендеев, - и хотели бы, чтобы нас именно так и воспринимали". Возможно, это обусловлено увеличением числа узкоспециализированных магазинов, реальный вклад которых сильно уступает лидерам.
Не исключено, что наиболее реальными конкурентами eHouse могут стать крупные розничные сети, имеющие необходимый опыт и оборотный капитал. Они могут учесть ошибки, в том числе и eHouse, и создать более эффективные схемы логистики и доставки. Рентабельность розничного направления пока не превышает 10%, тем не менее eHouse планирует в 2001 г. поднять объем продаж до 36 млн. долл. Основную предпосылку для этого Владислав Улендеев сформулировал так: "Есть те, кто продает, и есть те, кто продается. Мы - из числа первых".
Сейчас холдинг ведет переговоры с потенциальными аудиторами, среди которых, по словам Владислава Улендеева, "ведущие мировые компании".

вверх

Бизнес-право на Интернет. (28 December 2000)

Генеральный директор Интернет-холдинга eHouse Владислав Улендеев - фигура весьма заметная на компьютерном рынке. В прошлом глава одной из ведущих в России дистрибьюторских компаний, сегодня он руководит деятельностью крупнейшего объединения электронных розничных магазинов в отечественном Интернете и хорошо знаком с торговлей по обе стороны виртуальной реальности.
Уникальное сочетание "оффлайнового" дистрибуторского прошлого и онлайнового настоящего делает мнение Владислава Улендеева о состоянии и перспективах развития электронной торговли в России особенно ценным.
.
CRN/RE: Вы известны своими оптимистическими оценками будущего электронной коммерции. На чем основано наше видение?

Владислав Улендеев: Прежде всего, я смотрю, как развивается Интернет. А развивается он так же, как в свое время телефонная связь, превратившаяся из забавного развлечения в один из основных инструментов ведения бизнеса. Сегодня Интернет не только связывает людей друг с другом, но и позволяет быстро получать информацию со всего мира и обрабатывать ее на одном компьютере. Многие говорят, что Интернет - это не новый вид бизнеса, а лишь новый тип связи и потому ничего нового нам не принесет. Я не согласен с такой точкой зрения и утверждаю, что Интернет - это революция, которая перевернет мир, которая изменит все существующие бизнесы, в частности тот вид бизнеса, которым мы занимаемся. И возможно, что уже через некоторое время не будет многих из тех компаний, которые работают сейчас. Вопрос даже не в том, как быстро это произойдет, главное, что эти изменения уже начались.
Интернет настолько сильно влияет на нашу жизнь, что он способен перевернуть базовые представления о ведении бизнеса. Я с удивлением, например, прочитал о том, что в Германии отменен прием телеграмм. Оказалось, что количество людей, отправляющих телеграммы, за последние несколько лет там упало в 20 раз из-за того, что люди стали активно пользоваться электронной почтой! Да и я сам в общении со своими родственниками чаще использую e-mail, чем тот же телефон. И ответ на вопрос, будем ли пользоваться факсом и телефоном, чтобы получить информацию о продавце, или мы будем для этого использовать Интернет, все чаще решается в пользу Сети.

CRN/RE: Что меняет Интернет в области розничной торговли?
В. У.: Он создает уникальную ситуацию, когда "центр тяжести" торговли смещается с продавца на покупателя. Если раньше, в эпоху дефицита, мы должны были сначала обежать десяток магазинов, а затем отстоять очередь за товаром, то с развитием рынка появляется много людей, предлагающих этот товар, и у покупателя основной проблемой становится проблема выбора. С помощью Интернета выбирать гораздо легче, и в итоге не продавец, а я, покупатель, диктую условия покупки. Когда люди это поймут, они, естественно, пойдут покупать в Интернет-магазин.
Конечно, пока электронный способ покупки для большинства неприемлем. Но по мере развития рынка все больше людей будет выходить в Интернет, а по мере того как люди будут становиться богаче, отпадет необходимость в таких рынках, как "Горбушка" или "Митинский". Конечно, нам говорят сейчас, что мы мечтатели, однако наша задача даже не в том, чтобы убедить людей. Когда на массовом потребительском уровне сложится реальная возможность, не сходя с места выбрать продукцию лучшего качества или более дешевую, или с лучшими условиями поставки, люди сами предпочтут использовать именно эту возможность.
С другой стороны, рост аудитории Интернета заставляет менять наши подходы к рекламе и искать формы, отличные от традиционной баннерной рекламы. Эффективность ее неуклонно снижается, и рекламодателям придется искать другие способы ее представления. У себя в холдинге, например, мы это уже осознали и сейчас используем собственные технологии. Я могу утверждать, что их эффективность весьма высока.

CRN/RE: Как Интернет повлияет на отношения между предприятиями?

В. У.: Чтобы правильно ответить на этот вопрос, надо сначала посмотреть, есть ли экономическая основа для такой эволюции бизнеса. Наш ответ - да, безусловно есть. Давайте вспомним, раньше на компьютерном рынке был справочник "Мобиле", где можно было посмотреть цены, сравнить их с теми, которые предлагают другие компании. С развитием Интернета ему на смену пришли так называемые электронные каталоги Newman.ru, Price.ru, Stolitsa.ru и др. С их появлением "Мобиле" фактически изжил себя, и те, кто в нем рекламировался, предпочитают давать рекламу в новых каталогах. А сейчас мы все чаще наблюдаем, что люди, использующие Интернет для бизнеса, уже не ограничиваются пассивным восприятием информации от продавцов в каталогах. Они хотят покупать сами, и эта тенденция постепенно приведет к отмиранию электронных каталогов, на смену которым придут (и уже приходят!) электронные торговые площадки, где многие компании смогут продавать многим. Это мы считаем высшей ступенью развития отношений между предприятиями в эпоху Интернет-коммерции, и те, кто реально готов сейчас организовать бизнес таким образом, неизбежно потянут за собой остальных.

CRN/RE: Что мешает развитию систем В2В в России?

В. У.: Во-первых, в принципе должно пройти еще некоторое время, чтобы эти площадки развились. Кроме того, и многие предприятия пока к этому не готовы. Системы В2В заставляют компанию быть более прозрачной и не позволяют манипулировать маржой, скидками и иными параметрами, в электронной коммерции нельзя рассчитывать на накапливаемую скидку. Это многим невыгодно. Сейчас принятие решений о покупке зачастую определяется не официальными отношениями между предприятиями, а неформальными связями между конкретными менеджерами, что способствует больше коррупции, чем нормальному развитию рынка. И перед тем как выходить на уровень Интернет-торговли, руководители предприятий должны переломить эту порочную практику, а для этого во главе компании должны стоять ее собственники, которые были бы заинтересованы в том, чтобы она работала более эффективно. В свое время мы начали заниматься этим в ком пьютерном бизнесе, и я считаю, что именно опыт компьютерной отрасли может быть использован для совершенствования взаимоотношений между производителями, дистрибьюторами и дилерами в других отраслях.
Конечно, эти отношения будут меняться гораздо дольше, чем отношения продавца и конечного потребителя, и сформировать их будет гораздо сложнее, чем привести розничных покупателей в Интернет-магазин. Я также думаю, что переход к торговым операциям через Интернет произойдет проще в тех отраслях, которые будут в меньшей степени зависеть от логистики.

CRN/RE: Согласны ли вы с мнением, что распространение систем В2В приведет к крушению сложившихся каналов сбыта?

В. У.: Да, дискуссии на тему "Что ждет каналы продаж?" или "Отомрет ли дистрибуция как вид бизнеса?" стали популярны в прошедшем году. Мы постоянно говорим о В2В и В2С, но ведь это лишь способ продажи товара. И он никак не изменит того факта, что прежде всего товар надо произвести, а продав товар через Интернет, надо обеспечить его физическую доставку покупателю. Обычно умалчивают и о том, что надо при этом соблюсти условия поставки. И понятно, что всем этим будет заниматься дистрибьютор, который должен и забрать товар у производителя, и распределить его по складам, и обеспечить поставку. Так что крушение каналов не произойдет. Конечно, отношения между компаниями сильно изменятся, как изменится и весь бизнес. Но я всегда утверждал и продолжаю утверждать, что дистрибуторы не вымрут как класс, просто изменится их роль.

CRN/RE: Ждет ли нас в итоге бум систем В2В и чем они будут отличаться друг от друга?

В. У.: Я думаю, в итоге нас ждет бум участников этих систем. В то же время сам принцип организации торговых электронных площадок не предполагает большого количества таких систем. Например, созданная в рамках холдинга система eMatrix довольно быстро стала известна на рынке, и, со своей стороны, мы не ожидаем появления одного-двух конкурентов. В конечном же итоге электронные площадки, скорее всего, будут представлять собой некие глобальные межотраслевые торговые порталы, в рамках которых можно будет выбирать как нужную отрасль, так и контрагентов. И отличаться эти системы, видимо, будут прежде всего правилами участия, как это сейчас имеет место на обычных биржах.
В будущем преимущества электронных систем межотраслевой торговли станут еще более очевидны. Например, сборщики ПК смогут объединяться для совместной закупки комплектующих. Можно даже утверждать, что в конечном итоге такие системы позволят покупателям более точно отслеживать ценообразование того или иного продукта, поскольку информация о стоимости его компонентов также будет прозрачна.

CRN/RE: Какой вы видите роль государства в регулировании электронной коммерции?

В. У.: Я считаю, что не надо регулировать сейчас Интернет, он сам себя прекрасно может регулировать. Магазины нашего холдинга до сих пор работали, и я уверен, и дальше смогут работать в рамках существующего законодательства. Сейчас в Думе рассматривается ряд законов об электронной коммерции, и лично меня это не радует. Печальный опыт государственного регулирования других сфер нашей жизни показывает, что ничего хорошего от этого ждать не приходится. Во всяком случае, я не помню, чтобы кто-то советовался по этому поводу со мной и моими коллегами, которые реально занимаются этой самой электронной торговлей. Я вижу в идее регулирования лишь стремление различных чиновников создать для себя еще один источник дохода.

вверх

еHouse объявляет. (16 October 2000)

10 октября И-холдинг eHouse провел пресс-конференцию, на которой сделал сразу два важных объявления - исполнительный директор Владислав Улендеев обнародовал результаты деятельности холдинга в течение 2000 года, а президент Рустем Ахияров анонсировал новый проект allshops.
"Мы считаем, что сокрытие результатов деятельности И-магазинов не идет на пользу всем участникам этого ранка - создается впечатление, что И-торговля не может успешно развиваться, а это не так, - обратился к собравшимся Владислав Улендеев. - Поэтому мы не делаем тайны из своей деятельности и объявляем о достигнутых результатах, которые показывают, что в России покупка товаров через Интернет реальна и активно развивается. К настоящему времени объемы продаж наших И-магазинов превзошли средние обороты традиционных магазинов".
Согласно представленными данным, оборот холдинга, объединяющего шесть И-магазинов и электронную торговую площадку eMatrix, а также службу доставки "Скороход", за сентябрь составил 1,79 млн. долларов, за 3 квартал - 4,42, а за девять месяцев 2000 года - 10,25 млн. долларов. Владислав Улендеев ответил, что за последние три месяца оборот холдинга вырос на 54,7%, что свидетельствует о хороших перспективах развития входящих в него структур, прежде всего И-магазинов Dostavka.ru, Megashop.ru и Wstore.ru, продающих компьютерную технику более чем 20 тыс. клиентов, - на их долю приходится свыше 90% оборота холдинга. При этом средняя стоимость одного заказа в этих И-магазинах составила 498 долларов.
"Мы планируем, что к концу года объем продаж И-магазинами нашего холдинга достигнет 16 млн. долларов, а в будущем году он увеличится до 36 млн. долларов и контингент наших постоянных покупателей возрастет с 55 до 100 тысяч", - заявил Владислав Улендеев.
Привлечение новых покупателей стало одной из целей проекта allshops, в основу которого положена система взаимного обмена информацией. И-магазины объединяются в единое кольцо, для этого на домашней странице каждого И-магазина, участника проекта, размещается "окно", в котором представлены логотипы - ссылки на другие И-магазины. Это способствует продвижению их услуг и консолидации маркетинговых усилий.
"Проанализировав текущую ситуацию, - сказал Рустем Ахияров, - мы пришли к выводу, что для этого не годятся действующие в Сети баннерные сети, электронные каталоги и поисковые системы - их использование для И-магазинов дорого и неэффективно. Мы представляем проект allshops, в котором его участники ничего не платят, эффективность которого проверена на практике трехмесячной работы наших шести И-магазинов. И так как своими конкурентами мы считаем оффлайновые магазины, то к участию в allshops приглашаются любые И-магазины".
Специальных требований к желающим попасть в состав участников проекта холдинга не выдвигает, но определенный отбор будет осуществляться - в него не смогут попасть фирмы, имеющие лишь Интернет-витрину. Как объяснил президент eHouse, после двукратного появления нового И-магазина allshops на страницах магазинов холдинга он должен один раз разместить на своей странице аналогичное окно со ссылками на другие магазины.
В дальнейшем eHouse планирует передать allshops в управление независимой компании, а саму систему развивать за счет участников, обеспечения единого формата обмена данными, создания единой системы скидок и т.д. "В будущем году мы намерены провести проверку И-магазинов - участников allshops силами независимого аудитора и ввести "правильную" систему составления рейтинга магазинов", - заявил Рустем Ахияров. Владимир Смирнов. .

вверх

Торговая система eMatrix. (14 August 2000)

Константин Геращенко.

2 августа холдинг eHouse объявил об открытии торговой системы eMatrix. Это инструмент, позволяющий свести в Интернете игроков компьютерного рынка - дилеров и дистрибуторов. Возможность получения в реальном времени информации о спросе и предложении поможет им, по мнению разработчиков системы, быстро находить контрагентов и принимать решения о сделках.
Технология торговли в системе eMatrix проста. Дилеры выставляют заявки на приобретение техники по желаемой цене. Дистрибуторы размещают информацию об ассортименте товаров, находящихся на складе, и об их стоимости. Участники eMatrix могут в Интернете следить за реальной ситуацией на рынке, оперативно получать данные о количестве имеющихся в продаже товаров и о разбросе цен. Главное преимущество eMatrix, по словам Владислава Улендеева, исполнительного директора eHouse - оптимизация поиска подходящего товара. Покупатель получает прямой доступ к предложениям крупных дистрибуторов и может найти и купить товар по самой выгодной цене. Продавец имеет возможность предложить имеющиеся на складе товары одновременно со всеми участниками системы, а также скорректировать цены с учетом предложений конкурентов. При этом, продавец получает возможность защититься от игры на понижение со стороны недобросовестных покупателей.
Рустем Ахияров, президент холдинга eHouse, подчеркнул, что воспользоваться услугами системы могут только компании, профессионально занимающиеся продажей компьютерной техники и оборудования. Конечным пользователям доступ к системе не предоставляется. Все участники eMatrix имеют равные права и возможности в соответствии с правилами, установленными холдингом.
За предоставление услуг будет взиматься абонентская плата - 100 долл. в месяц. Эта сумма используется для покрытия следующих операций в системе: размещение заявки на продажу - 10 центов, размещение заявки на покупку - 10 центов, внесение изменения в заявку или снятие заявки - 1 долл. Если в течение месяца суммарная стоимость операций превысит 100 долл., то производится доплата. Если сумма не использована полностью, остаток на следующий месяц не переносится. На первые два месяца участникам предоставляется кредит. Если участие в торговой системе оправдало ожидания, то компания оплачивает продолжение работы, в противном случае - не платит ничего и автоматически отключается от системы.
Торги в системе будут происходить один раз в день. Разработаны правила участия, предлагающие "наказание" в виде штрафных баллов для компаний, виновных в срыве сделок. Набрав пять штрафных баллов, компания отстраняется от торгов на 1 неделю. В случае последующих нарушений она может быть исключена из реестра участников.
По словам Владислава Улендеева, предварительное согласие на участие в проекте дали около 50 компаний (названы не были). В соответствии с правилами участник, по его желанию, может быть зарегистрирован в системе как под собственным именем, так и под псевдонимом.
Представители eHouse сообщили, что размер первоначальных инвестиций в систему eMatrix составил 2,5 млн. долл. До конца года подобные системы будут открыты в Словакии, Чехии, Польше и Венгрии. Планируется объединить их в единый комплекс.
Реакция дилеров и дистрибуторов, приглашенных на презентацию системы, была сдержанно-консервативной. Общее мнение потенциальных участников eMatrix, высказанное на пресс-конференции, состоявшейся 3 августа, таково: система интересная, но пока "сырая". Справедливости ради следует отметить, что для разработчиков eMatrix открыты для сотрудничества с игроками на рынке и готовы корректировать систему в соответствии с их замечаниями.

вверх