Матричное умножение. (22 August 2000)Без балласта. (08 August 2000)Открываем магазин. (12 September 2000)Метауровень. (31 October 2000)Владислав Улендеев. Конец эпохи недоверия. (16 February 2001)11 магазинов обрели "пилота" (29 January 2002)Интервью c Владиславом Улендеевым, директором eHouse. (01 February 2002)Итоги года: Анатолий Шкред. (20 December 2001)Интервью с Антоном Носиком, президентом интернет холдинга Rambler (30 January 2002)Цифры недели. Конкурсы. (05 March 2002)Обыкновенная история одной веб-студии (11 November 2002)Интернет-холдинг eHouse сообщает о результатах своей деятельности за 2002 год. (03 February 2003)Два итога (23 February 2003)Побочный бизнес. Зачем нужна сборка компьютеров? (25 March 2003)
Матричное умножение. (22 August 2000)
2 августа холдинг eHouse объявил об открытии торговой системы, позволяющей продавать и покупать вычислительную технику через Интернет.
Система, в создание которой было вложено 2,5 млн. долларов, получила название eMatrix. Она представляет собой торговую площадку, основной идеей которой, по словам предстателей eHouse, является "объединение поставщиков и покупателей в рамках независимой автоматизированной системы".
В eHouse особо подчеркивают простоту совершения сделок в системе. "Главное преимущество eMatrix, - говорить исполнительный директор холдинга Владислав Улендеев, - оптимизация поиска подходящего товара. Например, продавцы смогут оценить, насколько принципиальным был сброс цены одним из участников системы - это будет понятно по количеству товара, предлагаемого к продаже по одной цене.
По мнению руководителей холдинга, и дистрибуторы, и реселлеры быстро осознают преимущества участия в eMatrix. Дистрибуторы смогут предлагать товары по ценам, соответствующим ситуации на рынке. Владислав Улендеев считает, что это даст им возможность защищаться от игры дилеров на понижение цены: "Сейчас они (дилеры) это делают, просто заявляя, что конкурент предлагает лучшие цены. В условиях, когда предложения дистрибуторов доступны для всех, такой "номер" не пройдет. Реселлеры же смогут приобрести товар по выгодным ценам, выступив перед дистрибуторами "объединенным заказом". "Кроме того, - отмечает Улендеев, - eMatrix - это торговая система, в которой будут представлены самые разные поставщики. Реселлеры смогут находить поставщиков, с которыми еще никто не работал".
Для удобства участников в eMatrix включена база данных компьютерных товаров. На данный момент в базе содержится 20 тысяч описаний товаров. Владислав Улендеев сказал, что до появления eMatrix реселлеры зачастую не знали, где найти информацию по тому или иному оборудованию. Кроме того, разные описания товаров иногда противоречили друг другу. Теперь же эта проблема, по мнению руководства eHouse, будет решена.
В eHouse отмечают, что участвовать в eMatrix смогут только компании, "профессионально занимающиеся продажей компьютерной техники и оборудования": дистрибуторы, дилеры, системные интеграторы и другие фирмы, закупающие оборудование для поставки клиентам. Все участники eMatrix будут ежемесячно вносить плату, которая составляет 100 долларов. Эта сумма используется для покрытия операций, совершаемых в системе. Размещение заявки на покупку или продажу стоит 0,1 доллар, внесение изменений в заявку или ее снятие - 1 доллар.
Руководство eHouse подчеркивает, что eMatrix - первая реальная работающая торговая система. Владислав Улендеев отмечает, что никто из разработчиков торговых площадок не имеет готового тиражируемого решения. "Все они готовы разработать торговую площадку, если клиент даст им спецификацию". ЕMatrix же является готовым решением, которое может использовать любой желающий. Кстати, в eHouse планируется распространить "матрицу" за предела России: первого сентября eMatrix начинает работу в Словении, 20 сентября - в Чехии, в октябре - в Польше. Последней стартует венгерская "матрица". "Все эти системы будут объединены в единую матрицу, так что работы еще очень и очень много", - говорит Владислав Улендеев.
Улендеев утверждает, что eHouse не надеется на то, что все дистрибуторы и реселлеры полностью перейдут на работу с eMatrix, забыв о прежних каналах. По его словам, eMatrix лишь дополняет "традиционные" формы работы дистрибуторов с реселлерами. "15-20% сделок, совершаемых на рынке, нам будет вполне достаточно", - объясняет Улендеев. Алексей Масленников, директор компании "Дилайн" по маркетингу, также считает, что eMatrix скорее стоит рассматривать как дополнительный инструмент. "Успешное развитие проекта вряд ли сможет глобально повлиять на существующую цепочку дистрибуции, - говорит он, - так как помимо цены существует еще и масса аспектов, которые нельзя не учитывать". Алексей Масленников пояснил, что подавляющее большинство дилеров уже давно имеют возможность достаточно оперативно анализировать ценовую конъюнктуру рынка. "В то же врем "Дилайн", не являясь ценовым лидером, продолжает наращивать объемы бизнеса, увеличивается дилерская сеть. Так что установка на то, что основной ценностью дистрибутора является "оптимальная" логистика и тесно связанная с ней цена на выходе, не верна", - объясняет Масленников.
Сергей Данилов, заместитель генерального директора по дистрибуции компании "Роско", участвующей в eMatrix, говорит, что "Роско" будет максимально использовать ресурсы этой системы. "Это перспективное направление", - отмечает Данилов. Однако, по его словам, объем сделок пока еще не настолько велик, чтобы как-то отразиться на прибыли компании. "Прибыль, которую приносит эта система, колеблется на том уровне, что и при работе непосредственно с реселлером, - отметил Сергей Данилов. - На данном этапе, - продолжил он, - eMatrix не позволяет нам минимизировать ни складские затраты, ни затраты бухгалтерии". Впрочем, по его мнению, с ростом объема торгов участие в системе станет для компании более выгодным.
Алексей Масленников отметил, что некоторые моменты новой системы не до конца проработаны, "хотя бизнес-логика, заложенная в нее, заслуживает внимания". "Если организаторам в короткие сроки удастся отладить некоторые противоречивые моменты проекта, - говорит Масленников, - то, на наш взгляд, он может претендовать на коммерческий успех", однако он опасается, что вскоре площадок подобного рода может появиться много, даже больше, чем нужно рынку. В то же время в "Дилайне" не исключают сотрудничество с eMatrix. .
вверх
Без балласта. (08 August 2000)
Удачный опыт ряда интернетовских торговцев прямо-таки вдохновил противников дистрибуции на предсказание ее скорого исчезновения. А действительно, чего проще - устанавливаешь онлайновую торговую систему, получаешь заказы, выполняешь их, поручая доставку курьерской службе, - и все. Только успевай считать деньги!
Однако дистрибьюторы умирать почему-то не хотят. Особенно в России. И сторонники, и противники дистрибуции отмечают, что особенности российского законодательства и, в частности, таможни требуют обязательного присутствия дистрибьютора - хотя бы в качестве специалиста по "протаскиванию" товара через границу. Сами дистрибьюторы говорят, что помимо работы с пограничниками они выполняют еще целый ряд важных функций, которые нельзя переложить не на вендора, ни на кого-либо другого. Останавливаться на этих функциях мы не будем - их подробно в своей статье Георгий Полихрониди. Нам же интересна аргументация тех, кто не видит будущего за дистрибуцией.
ГДЕ ДЕНЬГИ ЛЕЖАТ?
7 июня в Москве было объявлено о создании холдинга eHouse, в который вошли Интернет-магазины Dostavka.ru, Bolero.ru и Wstore.ru. Исполнительным директором холдинга стал Владислав Улендеeв, генеральный директор CHS Russia. Руководство eHouse уже неоднократно высказывалось насчет того, что у традиционной дистрибуции нет будущего. Сам же eHouse, по заявлению Анатолия Шкреда, председателя совета директоров, будет стараться заработать на электронной коммерции. Что же предлагают в eHouse?
По мнению Улендеева, сейчас на рынке по отношению к дистрибуции сложилась настоящая предреволюционная ситуация. "С одной стороны, - поясняет он, - дистрибьютор не нужен вендору, который не хочет отдавать 5-10% за продвижение своего товара". С другой стороны, конечные пользователи хотели бы покупать товар не у дистрибьютора, а непосредственно у производителя, что и проще, и дешевле. Рынок сам себя загнал в ситуацию, когда дистрибьютору просто нет места в цепочке "производитель-покупатель". "Мы работаем н а рынке открытых технологий, т.е. решения повторяемы, - говорит Улендеев. - Компьютер Hewlett-Packard по сути ничем не отличается от компьютера Compaq. И НР приходится работать локтями, чтобы доказать, что их продукция лучше". Особенно хорошо ситуацию иллюстрирует рынок жестких дисков, где производители дерутся за каждый доллар.
Однако что интересно - никто не говорит о смерти дистрибуции. Речь идет, скорее, о ее переходе в новое качество. Андрей Хромов, руководитель Интернет-магазина Dostavka.ru и директор eHouse, считают, что "исчезнут либо дистрибьюторы, либо ресселеры"ю Анатолий Шкред говорит, что дистрибуция станет более открытой и прозрачной "с точки зрения логистики процесса". "Интернет так или иначе повлияет на всю структуру дистрибуции". Анатолий уверен, что рынок вернется к той "золотой поре", когда "все более или менее солидные компании имели здесь склады". Преимуществом является то, что исчезают достаточно сложные логистические этапы товародвижения.
Однако все это не означает, что нынешние игроки на рынке дистрибуции исчезнут. По мнению Анатолия Шкреда, большинство из них как работали. так и будут работать. Правда по новым правилам.
ПРАВИЛА ИГРЫ.
Между вендорами и дистрибьюторами возникло противоречие, утверждает Владислав Улендеев. С одной стороны, производители, как уже говорилось выше, не хотят делиться моржой. "В то же время,- отмечает Улендеев, - мы прекрасно понимаем, что вендор не может продавать напрямую, все равно ему нужна некая компания, которая бы занималась распределением товаров на канале". Да и потом, не бегать же покупателю от вендора к вендору! Сейчас все привыкли, что дистрибьютор - это некий "оптовый супермаркет", где можно приобрести и компьютеры, и принтеры, и мониторы - не обращаясь по отдельности к каждому из производителей. Такая противоречивая ситуация, по мнению Улендеева, не может продолжаться долго. Напрямую, как Dell в США, смогут торговать лишь немногие, остальным же так или иначе потребуется структура, с одной стороны, способная заменить дистрибьютора, а с другой, требующие меньше денег. Такой структурой и должны стать "виртуальные" дистрибьюторы.
Что представляют собой "виртуальные" дистрибьюторы? "Сейчас, - поясняет Улендеев, - дистрибьютор выполняет несколько задач. Во-первых, это логистика: взять коробку в одном месте и доставить в другое с минимальными затратами". Эту функцию с дистрибьютора - продвижение товара. Однако и продвижение можно отдать вендору. Что в таком случае остается дистрибьютору? Владислав Улендеев считает, что дистрибьютор превратиться в некую информационную систему, которая будет информировать вендоров о потребностях конечных пользователей. Работает система очень просто: покупатель сообщает свой заказ системе, система передает его вендору, а вендор его получает и выполняет - поручай доставку специализированной службе. Это и есть "виртуальная" дистрибуция. При этом, по мнению Улеендеева, "виртуальному" дистрибьютору можно будет платить и 1% и 0,5%- ему будет этого достаточно, поскольку все остальные функции с него сняли.
НУ ЧТО, ИГРАЕМ?
Однако нужна ли такая система производителю? Владислав Улендеев уверен, что нужна: "Вендор хочет знать, что заказчик хочет что-то купить. Однако сейчас проблема состоит в том, что производитель ничего не знает о спросе на его продукцию". В принципе, и сейчас дистрибьютор информирует вендора о наличии товара, о том, как он расходится. На основе этих данных производитель строит ценовую политику. "Однако, - замечает Улендеев, - когда кто-то из дилеров хочет купить товар, вендор об этом не знает. Потому заказ дается дистрибьютору". Более того, из-за этого возникает злоупотребления со стороны дистрибьюторов. "Неправильное информирование вендора о наличии товаре на складе, - говорит Владислав Улендеев, - весьма распростроненное явление, а на рынок жестких дисков дисков это вообще стало чуть ли не видом бизнеса". Именно поэтому нужна система продаж. подконтрольная вендору.
Выгоды "виртуальной" дистрибуции понятны. Во-первых, дистрибьютору нет необходимости держать склад, поскольку торгует, по сути, производитель - дистрибьютор лишь передает тому аккумулированные заказы. Во-вторых, не надо заниматься логистикой - эту функцию возьмет на себя курьерская компания (кстати, eHouse инвестировала в создание курьерской службы "Скороход", которая занимается доставкой товаров, купленных в магазинах холдинга).
Впрочем, создается впечатление, что сторонники и противники дистрибуции по-разному видят ее плюсы и минусы. То, что для одних является преимуществом, для других - безусловный недостаток. Взять, например, тот же склад. Не проще ли все-таки - а в конечном счете, не дешевле ли, - передать эту функцию дистрибьютору?
А функция продвижения товара, о передаче которой вендору говорит Владислав Улендеев? Для производителя это - лишняя головная боль. Которая, между прочим, отразится на стоимости товара. Держать маркетинговые отделы, сотрудников, которые в отсутствии дистрибьюторов будут объяснять заказчику преимущества того или иного товара…Не лучше ли оставить эту функцию дистрибьютору - и поделиться с ним моржой?
Что касается доставки , то дистрибьюторы и так уже фактически передали эту функцию специализированным службам. В конце концов, дистрибьютор зарабатывает деньги не на доставке. Кроме того, доставка является лишь частью ( причем далеко не самой главной) логистики. Кто возьмет на себя остальные функции? Региональный менеджер DHL по России Александр Данилов утверждает, что логистика, например, потребует довольно больших инвестиций со стороны курьерских компаний. Не факт, что такие инвестиции будут сделаны.
Одним словом, вопросов к новой системе дистрибуции еще очень много. Владислав Улендеев говорит, что eHouse пока что будет взаимодействовать лишь с дистрибьюторами, которые будут получать через нее заказы на товары. eHouse будет закупать эти товары и продавать заказчикам. "Создав систему, с помощью которой они могли бы нам проще продавать, а мы размещать заказы, мы бы упростили жизнь и себе и им", - отмечает Улендеев. Что же касается прямых продаж, то исполнительный директор холдинга считает, что в России говорить об этом еще рано: "Мы находимся в такой ситуации, когда рынок фактически закрыт - таможня защитила и закрыла дистрибьюторов от вендеров".
Так что, действительно, "не дождемся"? .
вверх
Открываем магазин. (12 September 2000)
Алексей Кузьменков, akuzm@computerra.ru
С чего начинается интернет-магазин? Как и любой проект, не только онлайновый, он начинается с бизнес-плана, в котором один из пунктов называется Market Background (исследование рынка). Российская Сеть пока не может похвастаться большими объемами продаж. Развитие интернет-коммерции в России ограничивается относительно небольшим, порядка 2 млн., числом пользователей. Рейтинговое агентство "Эксперт РА" оценило месячный объем российского рынка розничной Интернет торговли (на май 2000 года) в 700 тыс. долл., при этом количество заключенных сделок составило 25-27 тыс., а количество покупателей - приблизительно 20-22 тыс. человек. Большинство более или менее крупных оффлайновых проектов по объемам легко проектируют этот показатель, возможно, этим объясняется отсутствием интереса к рынку со стороны крупных оффлайновых розничных продавцов. Однако для небольших компаний этот рынок представляется довольно лакомым куском, тем более в отсутствие конкуренции со стороны больших игроков. Так что не все так плохо, как может показаться на первый взгляд.
Интернет-магазин складывается из множества деталей - технологических, сервисных и маркетинговых (об опыте владельцев популярных интернет-магазинов читайте статьи Андрея Хромова и Анатолия Шкреда). Если рассматривать технологическую сторону, то любой проект по-своему уникален, и оценить затраты на технологическую часть, разработку дизайна и программирование достаточно сложно. Но примерный уровень затрат следующий: от 1,5 тыс. (сколько с вас возьмут в небольшой дизайн-студии) до 5-10 тыс. долларов - средняя стоимость разработки серьезной дизайнерской конторы.
Такой разброс обусловлен большой дистанцией в качестве сервиса: в небольшой ситуации вы все объясните на пальцах, а прорехи, которые обнаружатся позднее, вам придется ликвидировать уже в процессе эксплуатации. В крупной структуре вас заставят исписать кучу документации, разработка только технического задания на сайт может занять у вас две-три недели, при этом вы заплатите за его подготовку несколько тысяч долларов. И тот, и другой метод разработки имеют право на существование.
Второе, над чем имеет смысл подумать, - способ оплаты. Вариантов не так уж много: наличие при получении, предоплата на счет, оплата по карточкам и электронные наличные. Вариант онлайновой оплаты, по карточкам и электронной наличностью будут рассмотрены в статье Олега Плотникова, поэтому не будем на них останавливаться. Заметим лишь, что во многом варианты оплаты определяются способом доставки. Часть магазинов, оперирующих в основном локально, например Dostavka.ru (основной объем операций, которой проходит в Москве), не работает с карточками и электронной наличностью, полагая, что процент пользователей, готовых использовать такие варианты оплаты, невелик. А, например, Megashop.ru принимает оплату по карточкам, правда в оффлайне, - для этого курьеры магазина возят с собой прокатные машинки. По сути, это мало чем отличается от наличной оплаты.
Другое дело, когда значительный объем торговли ведется на регионы. Такое, например, часто случается с магазинами по продаже книг, компакт-дисков, видеокассет и т.п. В этом случае онлайновые платежи обходятся гораздо дешевле: услуги почтового перевода на счет магазина обойдутся в 10% от переводимой суммы (при этом доставка оплачивается отдельно), наложенный платеж также добавит к стоимости около 10%, однако в этом случае товар уже будет доставлен в почтовое отделение. Помимо прочего онлайновый платеж удобнее: не нужно никуда идти и т.п.
Доставка - стратегически важная вещь для интернет-магазина. Удобство доставки одно из ключевых моментов в его работе. Ресурс может очень быстро растерять всех своих пользователей, если система доставки будет неудобна, дорога или несвоевременна. Самих способов собственно два: почтовым отправлением или курьерской службой. Почтовое отправление, как правило, не самый удобный способ получения товара: у вас есть все шансы познакомиться с работой старой доброй российской почтовой системы. Доставка курьерской службой гораздо удобнее, тем более, что в пределах крупных городов ее стоимость невысока (например, в Москве стоимость доставки приблизительно составляет 1-2- доллара), однако встречаются регионы, куда курьерские службы не дотягиваются и где почтовое отправление - единственный вариант получения товара.
В принципе, правильно выбрав курьерскую службу, можно снять с себя массу головной боли: пусть курьеры сами беспокоятся о доставке. Однако на практике довольно часто все происходит иначе. Во-первых, при наличных расчетах возникает проблема инкассации: готовы ли владельцы интернет-магазинов передать (хоть и временно) выручку в руки курьеров. Одно дело, когда доставляются книжки или компакт-диски, другое - когда необходимо принять выручку за какое-то дорогое оборудование. Теоретически ее стоимость полностью оплачивает покупатель. На практике при хорошей марже или большом обороте магазин может объявлять бесплатную доставку, или частично компенсировать расходы на нее. Часть магазинов наряду с внешней курьерской службой имеет и внутреннюю бригаду доставки. Как правило, она вступает в работу в экстренных случаях, например, когда срываются оговоренные с клиентами сроки доставки из-за отсутствия товара на складе у дистрибутора. Кстати, многие магазины начинали (и начинают) с того, что доставляли товар собственными силами в пределах города.
Другая головная боль, которая преследует владельца интернет-магазина: как доставить товар региональным и зарубежным покупателям. В случае доставки за рубеж выбор невелик: либо одна из глобальных служб доставки - UPS, DHL, TNT, либо опять-таки почтовое отправление. Когда необходимо транспортировать товар в пределах Росси, появляется возможность компромиссного решения: часть регионов уже охвачена российскими курьерами службами, у которых стоимость доставки в крупные города колеблется от 100-200 рублей (есть более дешевые варианты). У всемирных служб расценки повыше: порядка 20-30 долларов по России. И, наконец, когда создан и опробован сайт, решен вопрос с оплатой и подписаны договоры со службами доставки, начинается самый важный момент жизни онлайнового магазина - маркетинг. (Об этом в теме номера пишет Григорий Шанаев, генеральный директор агентства интернет-рекламы "Манифест". Кроме того, посмотрите статью Антона Никитина, посвященную измерению эффективности рекламной кампании.)
Кстати, в конце августа совместными усилиями Shop.org и The Boston Consulting Group среди американских компаний, занимающихся онлайновой розничной торговлей, было проведено весьма интересное исследование. Согласно данным исследования, процент возврата при онлайновых продажах продолжает уменьшаться и сейчас составляет около 5, 7%. В то время как в первом квартале года он составлял 7,6%. Отношение числа посетителей к количеству заказов в единицу времени составило в среднем 1,9%. При этом стоимость привлечения в интернет-магазин одного покупателя на сегодня составляет порядка 49$ (в первом квартале 2000 года) до 59% (во втором квартале). Онлайновые продавцы в меньшей степени сосредоточены сейчас на brand awareness (т.е. улучшение распознавания торговой марки). Основной акцент в маркетинговой стратегии компании делается на привлечение и, что не менее важно, удержание покупателей. Последнее особенно необходимо - для того чтобы окупить маркетинговые затраты на привлечение одного нового пользователя, среднему онлайновому продавцу требуется осуществить три продажи. Половина оборота интернет-магазинов генерируется повторными покупателями. Соответственно, большинство продавцов сейчас переориентируются не на привлечение новых пользователей, а на работу с постоянными клиентами, с целью заставить их совершать большее количество сделок.
Классификация.
В исследовании, проведенном Shop.org и The Boston Consulting Group, выделяется три категории онлайновых продавцов.
Онлайновые продавцы по каталогам.
Наиболее прибыльной категорией онлайновых продавцов в 1999 год были так называемые компании, занимающиеся торговлей по каталогам (catalog-based multichannel retailers). Этот бизнес требует минимальных затрат для переноса в Сеть, и его схема практически не меняется. Возможно поэтому около 72% компаний из этой категории являются прибыльными. Помимо прочего они располагают солидно базой данных на своих пользователей, за счет чего снижается стоимость их привлечения. Для продвижения своего онлайнового бизнеса они, как правило, не выделяют значительных средств, используя возможности маркетинговых бюджетов (незначительно их увеличив), добавляя в свои оффлановые каталоги (а продажи по каталогам чрезвычайно популярны на Западе) рекламу собственных же web-ресурсов.
Чистые онлайновые компании.
Доля компаний, вышедших на уровень операционной прибыли, в этой категории невелика - 24%. Им приходится строить бизнес с нуля - создавать базу данных клиентов, развивать службу доставки и технической поддержки. Возможно, поэтому многие из них в своих бизнес-планах делают акцент на агрессивное развитие, а не на прибыль. Большинство прибыльных игроков компаний в этой категории - компании небольших размеров, осуществляющие продажи в узкие потребительские ниши. Ключевым фактором успеха этих компаний являются незначительные затраты на маркетинг, известность торговой марки, а также осведомленность пользователей о товаре. Большинство средних компаний в категории "чистый онлайн" работают без прибыли. Лишь весьма незначительному числу из них удается получить ее, в основном за счет экономии на маркетинговых программах и сниженной по сравнению с общим уровнем стоимостью привлечения покупателей. Они активно привлекают на свои ресурсы лидеров мнений (которые обеспечивают ресурсам поток вторичных пользователей). Для того, чтобы выжить на рынке, этим компаниям необходим быстрый рост, который обеспечил бы им попадание в следующую категорию…
...Крупных онлайновых продавцов.
Прибыль этих компаний остается далеко перспективной, однако масштабы их деятельности пользуются успехом у инвесторов, вкладывающих в них деньги. Как ни горько признавать, большинство из них никогда не станут прибыльными и, соответственно, вряд ли оправдывают надежда инвесторов. На привлечение пользователей они тратят огромные суммы, значительно больше, чем они смогут извлечь из них впоследствии. С другой стороны в исследовании отмечается, что небольшое число крупных игроков легко могут попасть в категорию прибыльных, уменьшив маркетинговые траты. Но компании намеренно не идут на это, накапливая критическую массу пользователей для дальнейшего успеха.
Онлайновые ресурсы традиционных розничных продавцов.
Достаточно неожиданные данные были получены по онлайновым проектам компаний, чей основной бизнес лежит в традиционной рознице (так называемые store-based multichannel retailers). Только 38% из них смогли добиться какой-то прибыли. Как и продавцы по каталогам, эти компании располагают значительными пользовательскими базами данных и сниженными затратами на маркетинг. Однако у них, как правило, отсутствует инфраструктура исполнения индивидуальных заказов (а это основа онлайновой торговли). Использовать собственные службы доставки не получается, так как они нацелены, прежде всего, на транспортировку товаров со склада магазина. В связи с этим стоимость исполнения заказа у них часто завышена, даже по сравнению с чистыми онлайновыми фирмами. При этом отсутствует гибкость в продвижении товара, наличествующая у последних. .
вверх
Метауровень. (31 October 2000)
Юрий Сакун, ysakun@computerra.ru
Этим летом сразу несколько компаний объявили о создании электронных площадок, ориентированных на торговлю компьютерной техникой. Сама идея таких площадок довольно проста. Фактически это биржи, только - в онлайне. С одной стороны - продавцы, предлагающие товары, с другой стороны - покупатели, которым товары нужны. Покупатели ищут продавца, готового по сходной цене продать товар, продавцы - покупателей, предлагающих достаточное количество денег. Вот, собственно, и вся премудрость.
Однако несмотря на кажущуюся простоту, готовых электронных бирж так до сих пор никто и не предложил. Пожалуй, за исключением холдинга eHouse, запустившего 2 августа систему eMatrix. И несмотря на то, что с тех пор прошло несколько месяцев, ничего подобного никто так и не сделал. Правда, были явно неудачные журналистские попытки сравнить eMatrix с вообще не существующими в природе решениями. И все же, честно говоря, от eHouse ждали большего. Ведь руководители холдинга не переставали повторять, что Интернет провоцирует революционные изменения в торговом деле, дистрибуторы, во всяком случае, в их нынешнем виде, исчезнут, а вместо них появятся "виртуальные дистрибуторы" - электронные торговые площадки, на которых будут встречаться вендоры с потребителями. А уж задача такой площадки - проинформировать покупателя о существовании спроса на его товар. Доставка покупок в такой системе отдавалась на откуп службам доставки, таким как UPS, Federal Express, TNT или DHL. В ближайшей перспективе маячило полное исчезновение посредников между производителем и продавцом, а в результате - вожделенное снижение стоимости товара. ведь "виртуальный" дистрибутор много не потребует - ему хватит максимум 1% от стоимости изделия. Таким образом, публика ожидала, что eHouse и станет, с одной стороны, первым ниспровергателем устоев, а с другой - дистрибутором нового поколения, способным продемонстрировать всему рынку, как следует делать бизнес в новых условиях…
Однако теперь и в eHouse, и в других компаниях, руководители которых пророчили смерть дистрибуции, объясняют: все эти рассуждения касались лишь западного рынка, а к российскому они будут применимы лишь спустя некоторое время. Ведь многое упирается в людей с зелеными погонами - таможенников: производители не способны "протащить" товар через таможню, им трудно (затратно, не хочется) разбираться со всеми национальными особенностями российской "очистки". Так что почетную миссию легализации ввозимого товара производители до поры до времени оставляют дистрибуторам.
В результате eHouse была разработана система, в которой участвуют не производители, а - дистрибуторы и дилеры. Владислав Улендеев подчеркивает, что ни вендоры, ни дистрибуторы создать такую площадку не могут - они не заинтересованы в том, чтобы ей пользовались конкуренты.
Но зачем это нужно дилеру, на каких принципах работает эта торговая система и, главное, как здесь можно заработать? Попробуем разобраться.
Считаем деньги.
Сколько нужно вложить в создание открытой, "надкорпоративной" электронной площадки? Определенного ответа на этот вопрос нет. Хотя бы по тому, что нет еще более или менее массового опыта их разработок. Так, Владислав Улендеев подтверждает: аналогов eMatrix нет ни в России, ни на Западе. И спорить трудно. Опять-таки потому, что отсутствует единый стандарт на торговые Интернет - площадки. В результате каждый разработчик может говорить о собственных затратах, но все это вряд ли явится общим описанием издержек на реализацию такого рода В2В - решения. В каждом конкретном случае цена будет - своя (кстати, то же самое происходит в области закрытых, корпоративных систем "бизнес-бизнес", в том числе дистрибуторских).
В свое время, когда эмиссары eHouse обращались с просьбой о разработке "матрицы" к таким компаниям, как Commerce One и Ariba, им отвечали: система "под ключ" будет стоить от миллиона долларов. В итоге руководство холдинга решило, что и дешевле, и проще будет осуществить разработку собственными силами. В результате было потрачено от 50 до 100 тыс. долларов. "Более точной цифры назвать нельзя, потому что разработчики работали одновременно и над другими проектами", - объясняет Владислав Улендеев. В целом же на "матрицу" выделили 2,5 млн. долларов на год: "Около 1,5 млн. пойдет на рекламу, остальное - на зарплату, разработку, маркетинг…"
Как это работает?
Общие принципы работы открытой торговой площадки в Интернете понятны. Однако есть масса мелочей, которые приходится учитывать.
Прежде всего нужно организовать регистрацию участников. И подойти к этому очень ответственно. Многие уже слышали о так называемых "кидалах" на рынке, бизнес которых - "впарить" покупателю неизвестно что (а чаще всего - "воздух) под видом хорошего товара. Нечто подобное может произойти и на "виртуальном базаре". Встречались случаи, когда в базе Price.ru регистрировались фирмы, предлагавшие дефицитный товар по очень выгодной цене. Покупатель, соблазненный ценой, оплачивал покупку и ждал, когда же ее доставят. И только когда все мыслимые сроки доставки проходили, выяснялось, что никакой фирмы-продавца не было вовсе: адрес, название - все было "липовым". Естественно, после получения денег мошенники тут же исчезли. Чтобы позже вновь появиться - но под другим названием. Ничто не мешает проделать тот же "фокус" и на электронной площадке.
Так что разработчикам eMatrix пришлось предусмотреть соответствующие механизмы защиты. Так, имеется список известных компаний - дилеров и дистрибуторов, работающих на компьютерном рынке. В списке указанны названия, адреса, телефоны компании, имена их руководителей и иная информация. И если кто-то хочет зарегистрироваться в "матрице" от лица той или иной компании, то менеджеры eHouse обязан позвонить и выяснить, имеет к ней отношение, имеет право регистрироваться в системе и совершать сделки. Впрочем, никаких Америк здесь открывать не пришлось, а реализованная в eHouse штатная процедура во многом напоминает проверку кредитной истории клиента банка или деловой биографии биржевого брокера.
А что делать, если участником "матричных" торгов хочет стать действительная неизвестная доселе компания? В такой ситуации кандидату необходимо заручиться рекомендациями нескольких известных участников площадки.
Другая опасность связана с тем, что некоторые компании могут отказаться от совершения сделок (ситуация, опять таки близкая к проблеме, решаемой дистрибуторами в рамках своих систем В2В, и связанная, например, например с резервированием горячего товара без последующей покупки). В этом случае в eMatrix предусмотрена система штрафов: после получения пятого штрафного балла участник отстраняется от торгов на неделю, а после следующих пяти - навсегда. Впрочем, это не решет проблему недоверия продавца и покупателя дуг к другу в случае, если они не знакомы. Продавец все равно опасается, что покупатель не оплатит доставленный товар. В свою очередь, покупатель не может быть уверен на все сто, что ему доставят товар или доставят то, что нужно.
Чтобы решить эту проблему, к eMatrix вскоре будет добавлен депозитарий, который будет принимать деньги от покупателя и оповещать продавца, что деньки из депозитария будут перечислены продавцу. Кроме того, появится и логистик-провайдер, компания осуществляющая доставку. В итоге система выглядит гораздо более продуманной.
Что можно взять с "сетевого рынка"?
То, что eHouse создала электронную торговую площадку, открытую для всех дилеров и дистрибуторов, было отнюдь не актом "доброй воли". Более того, система хоть и приносит деньги (здесь берут 100 долларов за регистрацию участника, 1 цент за заявку на покупку или продажу товара и 1 доллару - за снятие или изменение заявки), но не настолько большие, чтобы так вот запросто решится вложить 2,5 млн. долларов в ее создание. Кроме того, до тех пор, пока в преимуществах системы не убедится большинство участников рынка и компании не станут проводить свои операции через нее, рассчитывать на большие деньги вряд ли будет возможно. Но для eHouse важно было другое. В холдинг входят шесть магазинов, три из которых (Dostavka.ru, Wstore.ru и Megashop.ru) торгуют компьютерами и комплектующими. По словам Владислава Улендеева, работа этих магазинов изначально строилась так, чтобы ни один из них по возможности по возможности не пересекался с двумя другими по поставщикам. Таким образом достигалось "покрытие" максимального количества поставщиков - чтобы холдинг в целом не зависел от нескольких конкретных дистрибуторов.
Казалось бы, все хорошо, но есть в работе электронных магазинов одна неприятная черта. Вся их "электронность" заканчивается в момент получения заказа от покупателя. Затем начинается "ручная работа": просмотр "Мобиле" и Price.ru в поисках нового товара, телефонный обзвон поставщиков… И ладно бы все это было просто: зашел на Price.ru, нашел нужный товар по приемлемой цене, позвонил, заказал - и все. К сожалению, по словам исполнительного директора eHouse, ему нередко приходилось сталкиваться с отсутствием товара у поставщика, неверно указанными в каталоге ценами т.п. Одним словом, на выполнение заказа уходило немало времени. а заказов с каждым месяцем становилось больше. В результате в голову руководства eHouse пришла мысль - создать электронную торговую площадку, которая позволила бы одним выстрелом убить двух зайцев: получить полный список всех предложений товаров на данный момент по реальным ценам и - выбрать товар по наиболее подходящей цене. С другой стороны, было бы странно, если бы все дистрибуторы кинулись на площадку, в которой в качестве покупателя выступает всего одна компания - eHouse. Поэтому было решено открыть площадку и для других дилеров. В этом случае цены на "виртуальном рынке" должны оказаться еще ниже, поскольку дилеры смогут объединять свои заказ и получать значительные скидки.
Таким образом, теоретически создание электронной торговой площадки оказывается довольно выгодно. Особенно до тех пор, пока нет конкурентов. Владелец такой площадки не только получает деньги от участников и экономит на издержках на выполнение заказа, но и может зарабатывать на рекламе, продаже каталогов товаров.
Еще один источник заработка - продажа готовых "матриц". "Матрица", которую предлагает eHouse, состоит из нескольких элементов, устанавливаемых последовательно. Сначала реализуется практически "голая" система, которая позволяет производить операции по размещению заказов и предложения. Через некоторое время сюда добавляются дополнительные функции (в eMatrix это будут уже упоминавшиеся депозитарии, логистик-провайдер, а также некоторые другие). Сегодня eHouse просит за свою систему 50 тыс. долларов и 20% доли в компании, которая ее приобретает. Владислав Улендеев поясняет, что доля необходима для того, чтобы постоянно поддерживать работу площадки. "Мы не хотим просто продать систему и забыть о ней", - добавляет он.
Перспективы.
Как и всякому нововведению, "матрице" от eHouse пришлось столкнуться с трудностями, связанными с самой, пожалуй, распространенной чертой человека - ленью. Владислав Улендеев вспоминает, что руководители зарегистрированных в системе компаний очень хорошо о ней отзывались и заверяли, что обязательно будут работать ней. Однако часто это были лишь слова. Когда доходило да дела, все оказывалось совсем иначе. Конкретные менеджеры, ответственные в компании за работу с "матрицей", просто не хотели с не работать. "Им было лен, - говорит Улендеев. - У многих менеджеров по продажам - фиксированная зарплата, и у них нет стимула к тому, чтобы увеличить продажи". В результате пришлось задействовать "административный" ресурс: начальство просто приказывало менеджерам работать с eMatrix. Да что там - Владислав Улендеев признается, что некоторые сотрудники магазинов холдинга тоже не очень-то хотели использовать "матрицу". Пришлось заставить.
Впрочем, руководитель eHouse уверен, что со временем эти проблемы исчезнут сами собой - по мере того, как все будут убеждаться в эффективности eMatrix. Уже сейчас в системе зарегистрировано более 800 компаний. "Мы прогнозировали, что в течении первого месяца работ в "матрице" будет около 500-600 участников. Но когда в конце месяца число участников превысило 800 - для нас самих это было неожиданностью". По мнению Владислава Улендеева, за "матрицами" - будущее торговли. А когда в России через таможню можно будет товар не "протаскивать", а нормально провозить, то придет время других "матриц", в которых будут лишь производители и покупатели. То есть фактически наступит эра прямых продаж. Но это уже будет другая история. И, возможно, с другими героями. .
вверх
Владислав Улендеев. Конец эпохи недоверия. (16 February 2001)
Юрий Сакун, ysakun@computerra.ru
Чего только сейчас не говорят об электронных магазинах! В российском Интернете около 600 магазинов, но, по некоторым оценкам, реально работает в лучшем случае треть из них. Но даже тем, что работают, катастрофически не хватает покупателей, хороших линий связи и доверия. И изменить мнение о них вряд ли смогут даже эксперименты типа iOne: ведь жил же человек три недели в запертой квартире, делая покупки исключительно в интернет-магазинах, и ничего — не голодал и квартиру обставил…
Что же мешает электронным магазинам в России нормально развиваться? Почему окружающие довольно скептически настроены относительно их будущего? На эти и другие темы в «Прямой речи» этого номера размышляет исполнительный директор холдинга eHouse ВЛАДИСЛАВ УЛЕНДЕЕВ. 
— На сегодняшний день основная проблема электронной коммерции в России заключается в недоверии к ней людей. Я могу судить об этом по опыту своей компании: когда мы начали заниматься интернет-торговлей, многие говорили, что мы хотим «раздуть» бизнес для последующей его продажи. Конечно, репутацию ЭК сильно подпортили те компании, которые действительно создавались в расчете на скорую продажу инвестору или выход на биржу. Но им не удалось не только выйти на биржу, но и развить свой бизнес, поднять стоимость — они очень быстро исчезли с рынка. Исчезли, кстати, и деньги инвесторов, бездумно потраченные этими компаниями. В результате на каждого, кто начинал заниматься интернет-бизнесом, теперь смотрят как на потенциального проходимца, который вовсе не собирается заниматься бизнесом, а только лишь надеется продать очередной «пузырь».
К сожалению, очень трудно убедить людей в обратном. Интернет-магазины не занимаются продажей своего бизнеса — они продают товары. И живут только за счет этого. Я считаю, что электронные магазины нужно рассматривать не как конкурентов друг другу, а как конкурентов обычным, оффлайновым магазинам. Сейчас очень важно, чтобы покупатели изменили свой стиль покупок и стали приобретать необходимые им товары в онлайне. А для этого нужно, чтобы в Интернете было как можно больше хороших, качественных магазинов.
С другой стороны, нужно убедить бизнесменов в том, что интернет-торговля — это действительно выгодно. Мы стараемся показать это на собственном примере, публикуя результаты нашей работы. Причем мы никого не хотим этими результатами «задавить» — напротив, мы показываем, что интернет-торговлей можно и нужно заниматься. И сейчас нет ничего важнее, чем создать рынок интернет-торговли, привлечь на него покупателей — только тогда можно будет говорить о конкуренции с оффлайновыми магазинами.
К сожалению, есть не зависящие от нас причины, тормозящие развитие ЭК. Постараюсь указать наиболее важные из них.
Не верю!
Да, именно недоверие является одним из «тормозов», не позволяющих развиваться интернет-торговле. Посудите сами: станет ли предприниматель создавать интернет-магазин, если все вокруг говорят, что это невыгодно? Что даже успешные онлайновые магазины зарабатывают копейки? Конечно, не станет. Особенно если доводы скептиков подтверждаются прессой.
Конечно, в некоторой степени в сложившейся ситуации виноваты сами интернет-магазины. Например, мало кто публикует данные об оборотах продаж. А это плохо, потому что при отсутствии таких данных возникает соблазн судить об онлайновой торговле по косвенным признакам. Например, один деловой журнал проводил рейтинг интернет-магазинов, где в качестве одного из основных критериев выступало количество платежных систем, сотрудничающих с магазином. В результате первые места занимают магазины с небольшим оборотом. А у тех бизнесменов, которые читают эти рейтинги, тут же пропадает всякое желание заниматься торговлей в Сети, даже если это желание было: раз уж у лидеров интернет-торговли такие мизерные обороты, то что там делать?!
Кстати, пара замечаний относительно платежных систем. В России действительно мало владельцев пластиковых карт. Но так ли это важно? Интернет-магазину, торгующему материальным товаром, должно быть все равно, есть ли у покупателя «кредитка» или нет: он может расплатиться наличными с курьером.
Более того, например, мы в ряде магазинов не принимаем пластиковые карты, поскольку обслуживающие их системы довольно много берут за транзакцию, что при минимальной марже на товар критично.
Недоразвитые рынки
На сегодняшний день выгоднее всего продавать в онлайне компьютерную технику. И не потому, что на другие товары нет спроса: спрос есть. Более того, на компьютерной технике не так-то много можно заработать, прибыль составляет всего около 5-7%. Но другие отрасли пока что не готовы к переходу в онлайн: некоторые поставщики не знают даже, что такое Интернет. Мы предлагали сотрудничать ряду поставщиков в различных областях рынка, но многие из них говорили, что, на их взгляд, заниматься онлайновой торговлей еще рано. С чем мы не согласны, поскольку, во-первых, мы видим уже существующий спрос и, во-вторых, тот, кто сейчас придет на этот рынок и начнет активно на нем работать, завтра будет лидером.
Я надеюсь, что компьютерный рынок, как наиболее «продвинутый» в сфере онлайновой торговли, даст толчок развитию остальных отраслей, и они вскоре тоже обратят внимание на Интернет.
Впрочем, вполне справедливы некоторые замечания о том, что в онлайне можно продавать не все. Это касается, прежде всего, одежды, обуви и прочих товаров, которые нужно примерять, трогать, рассматривать… Кстати, духи, на мой взгляд, вполне «онлайновый» товар: если покупатель знает запах тех или иных духов, ему не нужно ехать в магазин, достаточно указать марку при заказе.
Интернет-магазины — для богатых
В качестве аргумента против создания онлайновых магазинов нередко приводят отсутствие развитой инфраструктуры связи в России. Действительно, связь — довольно важный фактор для развития электронной коммерции. Но говорить о том, что сегодняшний уровень ее развития не позволяет работать интернет-магазинам, нельзя. Судите сами: даже по минимальным оценкам к Интернету подключено около 2 млн. пользователей. Эти люди потенциально готовы покупать в онлайне — их лишь нужно к этому подтолкнуть. А 2 млн. потенциальных покупателей — это не так плохо, причем, по нашим оценкам,100-150 тысяч из них уже являются активными посетителями интернет-магазинов.
Кроме того, люди, имеющие доступ в Интернет, как правило, довольно богаты — во всяком случае, у них есть «лишние» деньги для подключения к Сети. Покупательская аудитория интернет-магазинов не только достаточно велика — она еще и весьма платежеспособна.
Так что о бесперспективности онлайновой торговли в связи с отсутствием инфраструктуры и клиентов говорить не приходится. Что действительно важно, так это отсутствие в России развитой инфраструктуры доставки. Создать свою службу могут далеко не все интернет-магазины, а пользоваться курьерскими услугами — дорого. Почта не всегда надежна, быстра, да и затраты на доставку с ее помощью все равно довольно велики. Поэтому основной источник проблем в работе интернет-магазинов — доставка.
Могу привести наиболее, на мой взгляд, показательный пример, это подтверждающий. Прошедшие рождественские и новогодние праздники мы ожидали как очередную «проблему 2000», понимая, что заказов будет очень много. Но мы не ожидали, что их будет так много: наши магазины получали более 700 заказов в день! Казалось бы, нужно радоваться, но только не в случае с онлайновыми магазинами. Из-за того, что доставить такое количество заказов в срок было просто невозможно, мы прекратили их принимать за четыре дня до Нового года. Возможно, с точки зрения бизнеса это было не совсем верное решение — наверняка мы потеряли каких-то клиентов, но мы сочли, что если будем принимать заказы, но не сможем их выполнить, потеряем еще больше.
Кстати, еще одно наблюдение, связанное с доставкой: покупатели предъявляют чрезмерно высокие требования к доставке покупок. Они почему-то думают, что после нажатия кнопки «заказать» курьер с товаром уже должен стоять у двери. Но такого быть не может. Интернет-магазины не держат товары на складе, а приобретают его у дистрибьюторов, поэтому им нужно определенное время, чтобы закупить товар и доставить его. Клиенты же возмущаются, когда узнают, что товар будет доставлен через 48 часов, забывая, что на Западе, который они любят ставить в пример, доставка происходит не быстрее.
В результате покупатель отказывается от покупки в онлайне и тратит свое время на поездки по магазинам. Конечно, некоторые онлайновые магазины, например продуктовые, должны доставлять товар быстро, но мне трудно представить ситуацию, когда покупателю настолько срочно бы понадобился компьютер, что он не смог бы подождать дома день или два.
Дистрибуция: жить будет!
Меня немало озадачили разговоры о скорой смерти дистрибуции в связи с появлением онлайновых торговых площадок. Например, когда мы запустили систему eMatrix, многие подумали, что мы решили конкурировать с дистрибьюторами. Но ведь очевидно, что это невозможно, особенно в России: в силу всем известных причин производители не могут здесь торговать напрямую. Только сейчас постепенно приходит понимание того, что онлайновые площадки не призваны никого заменить — ни дистрибуцию, ни кого бы то ни было еще. Они просто являются хорошим инструментом для повышения эффективности закупок. Дистрибуция же — это способ распределения товара, и погубить ее торговые площадки никак не могут.
Интересно и восприятие электронных площадок самими участниками. Когда мы приглашали участвовать в eMatrix дистрибьюторов, некоторые не соглашались, ссылаясь на то, что в ней уже участвуют их конкуренты. Почему-то им это не нравилось. Приходилось тратить много времени на то, чтобы убедить их в полезности участия.
Второй момент — многие участники торговых площадок ждут моментального эффекта: чтобы сразу после подключения у них было большое число заказов. Но, во-первых, сразу на большие объемы рассчитывать нельзя, а во-вторых, все зависит от самих участников: чтобы товар покупали, нужно, чтобы он там был; а для этого нужно, чтобы на него были покупатели. И выход из этого «замкнутого круга» только один — кто-то должен сделать первый шаг.
Кстати, за рубежом отношение к торговым площадкам со стороны участников совсем другое — я могу об этом судить, поскольку у нас есть площадка в Словакии, мы запускаем площадку в Чехии, ведем переговоры о запуске во Франции. Там дистрибьюторы готовы участвовать в онлайновых площадках и их не интересует, участвуют ли в них конкуренты или нет.
Впрочем, я уверен, что вскоре отношение к торговым интернет-площадкам, равно как и к другим направлениям электронной коммерции, в России будет совсем иным. Если недавно ЭК воспринимали либо как спекуляцию, либо как проедание денег инвесторов, то сейчас ее начинают воспринимать как реальный бизнес. Исчезновение многих интернет-проектов положительно сказалось на рынке. Хотя и интернет-бум, когда эти проекты появлялись, тоже был полезен: помимо спекулянтов, на Сеть обратили внимание и настоящие бизнесмены. А вместе с ними — и покупатели.
вверх
11 магазинов обрели "пилота" (29 January 2002)
Компания "КредитПилот.ком" и холдинг eHouse заключили договор о сотрудничестве. К платежной системе подключили 11 магазинов холдинга. Компания "КредитПилот.ком" предлагает способ оплаты товаров и услуг в интернете в режиме реального времени. Основным видом деятельности является работа по предоставлению платежных услуг в рамках электронной и мобильной коммерции. Платежная система КредитПилот является единственной системой в России, предоставляющей специальный комплекс услуг по оплате товаров и услуг компаний-партнеров. Заключения договора о сотрудничестве между ООО"КредитПилот.ком" и холдингом eHouse стало, по мнению представителей компаний, следующим этапом в развитии и этих организаций, и электронной коммерции в целом. Во всех магазинах холдинга eHouse появится новая форма оплаты товаров, которая, как утверждают в eHouse, позволит повысить уровень сервиса и сократить сроки выполнения заказов. Система КредитПилот построена таким образом, что оплата заказов в интернет-магазинах становится абсолютно безопасной. Наибольшие преимущества данная форма оплаты предоставит региональным клиентам, которые закупают необходимые им товары в магазинах eHouse - используя систему КредитПилот, они смогут проводить оплату своих заказов гораздо быстрее, чем раньше. Жители Москвы и Подмосковья, кстати, с помощью системы КредитПилот смогут в скором будущем осуществлять через интернет ежемесячные платежи за квартиру и телефон, хотя непосредственно к сотрудничеству с eHouse это не относится.
вверх
Интервью c Владиславом Улендеевым, директором eHouse. (01 February 2002)
Вика Кучерук, ladore@ibusiness.ru
На вопросы Инфобизнеса согласился ответить Владислав Улендеев, директор eHouse.
Как Вы можете прокомментировать недавний скандал?
В.У.: Во-первых, скандал с Ринетом связан с рассылкой ОСП, а не наших проектов. Болеро.ру там оказался случайно и потом Ринет признал ошибку в отношении его и извинился. Так, что про eHouse в целом начал говорить только Носик. Я был удивлен, прочитав отношение Антона Носика к деятельности eHouse в Интернете. Первое возражение касается его покупки в eHouse компьютера три года назад. Мы не существовали три года назад, следовательно, не могли продать компьютер господину Носику. Второе возражение связано с созданием программ, которые меняют registry. Видимо в силу недостатка технических знаний, как нам известно господин Носик имеет акушерское образование, заход на практически любой сайт меняет записи registry на компьютере пользователя.
Что такое для Вас "спам"?
В.У.: Понятие спам интуитивно понятно, но формально не определено, поэтому, прежде всего, нужно договориться о том, что такое спам и выработать средства защиты от него. Для начала надо различать два понятия - рассылка (даже без согласия адресата) и спам. Мы допускаем право на существование рассылки и против спама. Вот требования к рассылке:
1) должен быть правильный и работающий адрес отправителя
2) заголовок письма должен точно отображать его содержание
3) должна быть максимально простой механизм отписки (например по "Реплай")
4) в письме должен быть указан адрес получателя
5) в письме должен быть указан адрес, по которому принимаются претензии
6) недопустимо отправления писем после того как пользователь отписался
Какое из зол меньшее - спам, вирусы или мошенничество?
В.У.: Я лично, считаю, что наибольшее зло это мошенничество в Интернете. Один из ярких примеров такого мошенничества - захват бизнеса и вывод активов у телекомпании NTV. Имя НТВ, дизайн и доменное имя ntv.ru создавались на деньги телекомпании НТВ. Здесь предмета спора нет. Сегодня набрав ntv.ru вы попадаете редиректом на ntvru.com. Давайте посмотрим, кто владелец доменного имени ntvru.com: http://www.checkdomain.com/cgi-bin/checkdomain.pl domain=ntvru.com
Оказывается это Антон Носик. Это, конечно же, не киберсквоттинг, в котором нас пытается обвинить господин Носик, это просто открытое и наглое мошенничество. Теперь о покупке чужих, ворованых баз: я, как официальный представитель холдин eHouse, заявляю, что холдинг никогда таких баз не покупал и не использовал. И не надо из нас делать монстра. Да, мы много продаем в Интернете. Да, наверное, это не приятно некоторым личностям, которые так ничего и не добились, несмотря на широко растопыреные пальцы. Но электронная коммерция - это все, что нас интересует.
вверх
Итоги года: Анатолий Шкред. (20 December 2001)
Антон Бурсак, bursak@ibusiness.ru
На вопросы Инфобизнеса согласился ответить Анатолий Шкред, председатель совета директоров холдинга eHouse.
Какие события прошедшего года, по Вашему мнению, оказали наибольшее влияние на российский ИТ рынок?
А.Ш.: В первую очередь, конечно, изменение отношения к возможностям Интернета в целом, и электронному бизнесу в частности. Важными я также считаю то, что российская власть начала проявлять интерес к отрасли, думаю, что это следствие встречи представителей ИТ-индустрии с президентом. Думаю, что пока еще несостоявшеся ИТ-организация - очень положительный шаг в сторону объединения рынка - а то, что она в конце концов появится - искренне надеюсь на следующий год.
Каким был этот год для Вашей компании?
А.Ш.: Достаточно успешным - это если скромно, хотя конечно планов было гораздо больше и мы надеемся их реализовать в Новом году.
Чего можно ждать от 2002 года?
А.Ш.: О, это будет такой же веселый год как и последние два. Хотя будет гораздо труднее, многим придется пересмотреть свои подходы и методы ведения бизнеса в России, в первую очередь это коснется российских компаний.
Каковы Ваши планы на следующий год?
А.Ш.: Я планирую наконец запустить возможно самый главный проект в своей жизни, он уже на подходе.
вверх
Интервью с Антоном Носиком, президентом интернет холдинга Rambler (30 January 2002)
Вика Кучерук, ladore@ibusiness.ru
Антон Носик, президент Rambler, делится с читателями Инфобизнеса своим мнением относительно засилья спама в сети, а также высказывает свое отношение к разгоревшемуся скандалу вокруг владельца "Открытых Систем" Анатолия Шкреда.
Что такое спам в Вашем понимании?
А.Н.: Спам имеет совершенно четкое определение. Это непрошеная электронная почта, приходящая на личный адрес получателя без его согласия, причем адресованная не ему, а огромной группе лиц,
неизвестных отправителю.
Что хуже: спам, вирусы или мошенничество в сети?
А.Н.: Спам много хуже и вирусов, и мошенничества. Потому что и от вирусов, и от мошенничества есть одна простейшая защита на уровне поведения пользователя: не развешивай уши зря, и ничего не случится. От вирусов еще антивирусы помогают. А вот от спама защититься невозможно. У меня, например, есть почтовый ящик, мой личный адрес, на который пишут мои родные, друзья, бизнес-партнеры. И все, этого достаточно. Наличие такого ящика делает меня уязвимым. Я несколько часов в неделю убиваю на то, чтобы вытряхивать из своего Inbox всевозможный спам, настраивать
фильтры в клиенте и на сервере - а поток мусора все ширится. Наверняка я из-за него пропускаю массу нужной почты. Это индивидуальный ущерб. А в масштабах Интернета спаммеры генерят огромные потоки траффика. Поскольку они при этом пользуются непроверенными адресными базами, помимо потока писем каждая рассылка генерирует огромный поток отлупов - от почтовых ящиков, которых не существует. Когда-нибудь спам убьет электронную почту, как он уже убил много индивидуальных адресов e-mail.
Какие способы борьбы со спамом Вы считаете наиболее эффективными?
А.Н.: Есть много способов, и все они эффективны, если их решительно применять. Начать с того, что спаммеры весьма часто подпадают под действие УК. Сами по себе базы адресов добыты в
99% случаев преступным путем: взломом многопользовательских систем, типа провайдеров и веб-почт. За это можно привлечь по 272-й статье и того, кто взломал, и - после того как его вина доказана - того, кто создал для такой деятельности экономические предпосылки, скупая персональную информацию. Другая уголовная статья, которая тут была бы применима - 273 в отношении программ, с помощью которых осуществляется "почтовая бомбежка". Эти программы, безусловно, являются вредоносными. Практически, это такие интернетовские черви, приводимые в действие командой своего оператора-спаммера. Еще спаммеры никогда не ставят правдивый обратный адрес. Иногда они ставят чужой адрес -
ни в чем не повинного постороннего человека, которому потом достаются все отлупы. Чаще обратный адрес просто вымышленный. Когда речь идет о коммерческом предложении, это явное мошенничество, подлог и преднамеренный обман доверия.
Дальше можно говорить о Гражданском кодексе, ФЗ О рекламе и т.п. Ведь большинство спамных писем содержат коммерческие предложения, то есть подпадают под регулирование рекламной и
хозяйственной деятельности. Я считаю, что необходим специальный закон, запрещающий подобную деятельность в принципе. Я обсуждал этот вопрос с несколькими депутатами Госдумы, и надеюсь,
что они этим озаботятся, покуда не стало поздно.Ну, и, разумеется, существует масса неформальных способов борьбы - для отдельного пользователя и для интернет-общественности. Индивидуальный пользователь должен настраивать у себя фильтры на отправителей, на темы сообщений, на домены, откуда идет спам, бойкотировать любые заманчивые предложения, которые прислал спаммер. Интернет-общественность создает списки спаммеров для
коллективных фильтров. Но до тех пор, покуда спам легален, все эти рогатки, увы, обходятся.
Как Вы можете прокомментировать возникший конфликт с osp.ru?
А.Н.: Честно Вам сказать, я не понимаю, почему все называют его конфликтом с ОСП. ОСП - это издательский дом Открытые системы. А самым упорным и злостным спаммером у нас является сеть интернет-магазинов eHouse. Оттуда по каналам спама рассылаются рекламные отправления откровенно вирусного характера,
открывающие новые окна на компьютере пользователя. Причем если раньше я получал по одному экземпляру каждого спама от eHouse - просто за то, что имел неосторожность три года назад купить там компьютер IBM Thinkpad 390E за 1800 долларов
наличными - то теперь уже спам от eHouse приходит ко мне в пяти экземплярах с каждой рассылки. Своя база стала им маловата, они прикупили чужую, ворованную, где значатся пять моих адресов.
Еще этот холдинг промышляет киберсквоттингом, создает программы, которые переписывают настройки registry в операционной системе пользователя, зашедшего на сайт. Анатолий Васильевич Шкред действительно является менеджером и в Открытых системах, и в eHouse, однако вся эта деятельность - и спам, и сквоттинг - не является его личной инициативой, о чем он мне неоднократно рассказывал. Что касается Санчеса Милицкого и его идеи создать неформальный антиспаммерский суд Линча - там, увы,
беда с правосознанием. Санчес пытается сделать себя и своих коллег по картелю начальниками над пользователями Сети. Тут ничего нового. Все сисадмины 5 лет назад считали себя начальниками, которые вправе определять круг чтения пользователей администрируемой ими сети, закрывать доступ
к сервисам и сайтам, резать баннеры и т.п. Это у них от подростковых комплексов преимущественно, а не от человеческой зрелости. Такая "защита" создаст пользователям достаточное количество неудобств. Я, например, время от времени переписываюсь с самим Шкредом, с сотрудниками OSP и eHouse. Совершенно не готов спрашивать у Санчеса, можно ли мне получать от них почту и отправлять им почту, это мое личное дело.
вверх
Цифры недели. Конкурсы. (05 March 2002)
2 месяца — такова длительность каждого этапа проводимого в 2002 году холдингом eHouse конкурса на лучшую статью, посвященную электронной коммерции, рекламе и развлечениям в Интернете. Организаторы сообщают, что в конкурсе смогут принять участие как издания общественно-политического характера, так и деловая, специализированная пресса, а также сетевые СМИ. Наконец, не нужна и специальная регистрация для участия, а для подачи журналистских работ выделен специальный электронный адрес konkurs@ehouse.ru.
Жюри конкурса представлено советом директоров eHouse и представителями проектов, входящих в группу компаний. Наконец, в eHouse утверждают, что “для участия и победы в конкурсе совершенно не обязательно, чтобы в статье упоминался какой-либо из проектов холдинга. Рассматриваться будут абсолютно все статьи на указанную тематику”. Вопрос скорее в том, насколько возрастут шансы тех, кто попытается решить заявленную тему именно на примере входящих в eHouse компаний.
вверх
Обыкновенная история одной веб-студии (11 November 2002)
Начиная с 1995 года в России постоянно возникало множество веб-студий. Часть из них исчезла почти так же быстро, как и появилась. Часть так и осталась небольшим дружеским коллективом, производящим небольшие сайты небольших заказчиков. А некоторые, пройдя непростой путь, сумели добиться и чего-то большего. И хотя сейчас их оборот примерно равен обороту небольшого магазина, результаты их бурной деятельности у нас постоянно на глазах. С руководителем одной из таких команд мы и решили побеседовать.
Инфобизнес: Петр, расскажите с самого начала – как развивалась ADT.
П.У.: В 1996 году мы начинали с небольшой группы студентов, которая занималась созданием сайтов. Сначала работали на дому, потом сняли офис. Вскоре поняли, что можем делать коммерческие проекты не только для знакомых, и дело пошло. Первый переломный момент наступил в 2000 году, когда мы начали сотрудничать с СИБИНТЕК. Поступило предложение об инвестициях, потом о покупке. Мы согласились, переехали в их офис и стали отделом этой компании. Эта интеграция позволила нам нарастить производственные мощности и разрабатывать крупные проекты по заказам СИБИНТЕКа. После смены руководства, СИБИНТЕК переориентировался на работу с ЮКОС и наше сотрудничество практически прекратилось. С начала 2001 года мы опять стали ориентироваться на рынок и в августе 2001 года окончательно расстались с СИБИНТЕКом. В январе 2002 года была достигнута договоренность с интернет-холдингом E-house и мы вошли в его состав. Получив дополнительные инвестиции, сейчас мы работаем в новом качестве, сохраняя самостоятельность внутри холдинга. Только 15% оборота приходится на работы для E-house, все остальное – рыночные заказы. За это время мы расширили штат до 40 человек и существенно увеличили объем продаж.
Инфобизнес: За счет чего же?
П.У.: И за счет улучшения качества дизайна, и за счет нового уровня программирования, и в значительной мере – за счет перехода от проектного подхода к производственному. Мы выделили отдел продаж, отдел работы с клиентами и отдел управления проектами. Такое разделение труда позволило существенно поднять производительность. Сейчас мы делаем одновременно более 30 проектов.
Инфобизнес: А за счет чего выросло качество?
П.У.: Мы взяли новых специалистов с хорошим опытом работы в других студиях.
Инфобизнес: И чем же вы их привлекли? Зарплата иная?
П.У.: В небольших студиях есть две проблемы: нерегулярность поступления денег, зависящая от наличия заказов, и рутинность задач. Для хорошего специалиста, который думает о профессиональном росте, небольшая студия в какой-то момент становится тупиком. Ему день за днем приходится делать однообразную работу для заказчиков уровня «Вася Пупкин», а это нелегко. Мы можем гарантировать специалисту пусть не сверхвысокий уровень оплаты (во всех компаниях нашего уровня зарплаты примерно на одном уровне), но во всяком случае уверенность в ее получении. Но главное – это профессиональный рост, которого мы ждем от всех сотрудников и для которого стараемся создавать условия. Характер наших проектов определяет и разнообразие задач, и более сведущих заказчиков. Мы работаем с крупными брендами, а это сложная ответственная работа требующая высококачественного исполнения, и именно она стимулирует наших сотрудников к профессиональному росту. Наш дизайнер делает в среднем один макет в день. То есть, отработав у нас год, человек создает себе солидное портфолио, в котором одно перечисление проектов занимает как минимум три листа.
Инфобизнес: А какая текучесть кадров?
П.У.: Небольшая. Были случаи, когда наши менеджеры, поработав год-два уходили, создавали свои студии, затем возвращались к нам вновь, чтобы снова заняться управлением проектами. Кадровая проблема стоит достаточно остро, особенно при поиске управленцев. Так как имидж интернет-компаний в некоторой степени дискредитирован, сложно найти людей, готовых работать в качестве менеджеров, решать административные проблемы и при этом обладающих достаточным опытом и компетенцией. Здесь на лицо очень узкая специализация, поэтому поиск ведем в основном по знакомым, целенаправленный hunting.
Инфобизнес: Какие задачи Вы сейчас считаете первоочередными?
П.У.: Оптимизировать процесс производства и добиться снижения себестоимости проектов.
Инфобизнес: Какие тенденции в web-разработке Вы бы отметили сейчас?
П.У.: Основная тенденция такая: Интернет перестал быть красивой «мулькой», которую все бросились покупать. Компании получили в свое время нечто нефункциональное, обожглись и теперь думают о сети «второй раз» и уже на другом уровне. Теперь заказчик знает, что хочет и делает акцент не на красивых картинках, а на функциональности интернет-решения. Рынок стал более здоровым. Остается значительный сегмент недорогих разработок – до 500 долларов.
Кроме того, все крупные студии начинают диверсифицироваться, каждый ищет свое направление: кто-то совершенствует и расширяет услуги по дизайну, кто-то – по заказному программированию, как Город Инфо. Студия Артемия Лебедева занимается промышленным дизайном, например.
Инфобизнес: А вы?
П.У.: Наша основная специализация: корпоративные и промо-сайты, информационные системы, креативный дизайн, мультимедийные презентации.
Инфобизнес: Пару месяцев назад вы анонсировали разработку презентаций как отдельную услугу. Оправдало ли это себя?
П.У.: Да, безусловно. Это очень кропотливая творческая работа. Каждый раз разрабатывается нечто уникальное, что практически нереально использовать вторично. Нам заказывают их в основном нефтяные компании и банковские структуры для каких-либо значительных и престижных мероприятий. В последнее время интерес к презентациям проявляют крупные дистрибьюторы ведущих брендов, консалтинговые и юридические компании.
Инфобизнес: Планируете ли в ближайшее время еще расширять перечень услуг?
П.У.: Да, сейчас мы нарабатываем потрфолио по промо-играм и вскоре анонсируем новую отдельную услугу – разработка промо-игр. Пока мы делаем промо-игры только для крупных брендов и в качестве дополнения к промо-сайту или маркетинговой кампании. Но этот уникальный инструмент маркетинга заслуживает большего внимания.
Инфобизнес: Как бы Вы оценили распределение долей рынка между студиями разного масштаба?
П.У.: Я бы сказал, что примерно 20% рынка веб-разработок принадлежит крупным и известным студиям (уровня Актис, Город-Инфо). И на их долю приходится 80% денег. Соответственно, на долю мелких, даже с учетом частных лиц, приходится 80% заказов и 20% доходов. Долю отдельных ремесленников оценить трудно, но здесь цена вопроса редко превышает 400 долларов. В то время как серьезный проект может стоить и сто тысяч. Эти оценки касаются только Москвы.
Инфобизнес: А что в регионах?
П.У.: Региональным игрокам достаточно сложно что-то брать на московском рынке, так как их не воспринимают всерьез. И нам, в свою очередь, непросто что-то получить в регионах. Практически все фирмы заказывают сайты там, где территориально размещаются и ограничиваются имеющимся уровнем качества разработок. Если у компании планка повыше – нужно обращаться в Москву.
Инфобизнес: Говорят, что изготовление сайта у крупного веб-разработчика равно покупке пылесоса в хорошем магазине - вам не нужно разбираться в технических тонкостях и характеристиках, нужно просто четко сформулировать, что вы хотите. Справедливо ли это утверждение?
П.У.: Да, если человек, который заказывает сайт, готов общаться с нами, как с экспертами и доверять нам. Чаще всего так и происходит. В этом случае и разработка идет лучше и главное клиент получает более эффективный результат. Зачастую менеджер компании, который курирует разработку сайта, сталкивается с этим впервые, а наши специалисты имеют опыт разработки десятков проектов.
Инфобизнес: Почти год назад было проведено исследование более 300 компаний-заказчиков сайтов, в том числе и клиентов Вашей фирмы. Выяснилось, в частности, что: «У 32% компаний выбором и поиском разработчика занимался генеральный директор, таким образом, у 1/3 опрашиваемых компаний выбор разработчика принимался одним лицом в компании. Когда решение принимается единолично, велика вероятность, что многие факторы могут быть не учтены. Например, у генерального директора и у технического специалиста разные критерии отбора. Для того, чтобы охватить как можно больше факторов, нужно чтобы решение принималось коллегиальном путем. Но лишь у 17% опрошенных компаний решение о выборе разработчика принимались специалистами нескольких отделов компании. Можно сказать, что у 83% опрошенных компаний уже на стадии выбора разработчика были упущены какие-то определяющие параметры, которые помогли бы создать более эффективный для компании проект». Справедливо ли такое утверждение сейчас в отношении ваших клиентов?
П.У.: В основном, так все и есть. Но бывает, что мы длительное время общаемся с менеджером ответственным за разработку сайта, делаем коммерческие предложения, что-то предлагаем, объясняем, советуем, а потом приходит генеральный директор, который спрашивает только «Почем?» и выбирает, где дешевле. Разработка сайта и реклама в Интернете – это комплексный подход к решению бизнес-задач и отсутствие одной из составляющих снижает эффективность. Поэтому выбор, сделанный только на основании цены обычно не дает ожидаемого результата.
Инфобизнес: Из того же исследования: «Более половины компаний-клиентов выбирали разработчика по рекомендациям деловых партнеров, друзей и знакомых (58% опрошенных выделили данные факторы)». Как приходят клиенты в ADT?
П.У.: Да, к нам тоже примерно половина заказчиков приходит по рекомендациям. Кроме этого мы ведем и активные продажи, но нужно отметить, что размер бюджета обычно больше у тех, кто пришел «от знакомых».
Инфобизнес: Участие в тендерах – как оно происходит?
П.У.: Обычно бывает тендер коммерческих предложений. Иногда просят нарисовать дизайн. Мы идем на это далеко не всегда, так как не раз уже были случаи, когда представленный таким образом проект просто реализовывался потом чужими руками. Мы делаем конкурсные проекты дизайна только для крупных, причем западных брендов. Для российских – в исключительных случаях. Например, сейчас таким образом участвуем в тендере на сайт международной дисконтной системы. Или же предлагаем оплатить разработку дизайна, подразумевая, что это в некоторой мере гарантирует серьезность намерений заказчика.
Кроме того, реальный дизайн может возникнуть только в результате проектирования. Для участия в тендере мы готовы сделать некий макет, просто иллюстрирующий уровень мастерства наших дизайнеров. Если нам дают логотип и просят «нарисовать что-нибудь» - это бессмысленная работа и мы стараемся в этом не участвовать.
Инфобизнес: Как долго длится разработка и в чем основная сложность?
П.У.: Средний срок проекта – два месяца. Обычно проблема заключается в несвоевременном получении материалов от клиента. Иногда из-за этого проект растягивается на длительное время.
Инфобизнес: А сами вы тексты не пишете?
П.У.: Мы обычно предлагаем заказчику воспользоваться услугами наших знакомых копирайтеров, которым можно заплатить 200 долларов и сэкономить себе 100 часов работы. Кто-то идет на это, кто-то нет, но сами мы этим не занимается.
Инфобизнес: Что можете сказать по поводу дальнейшего продвижения и поддержки сайтов?
П.У.: Здесь нам дает преимущество собственная разработка Krutilka.Ru. Ее он-лайн сервисы позволяют планировать, размещать, контролировать и проводить анализ рекламных кампаний, получать информацию о посещаемости и поведении пользователей. А так как мы сотрудничаем с ведущими площадками сети, то можем предложить хорошие скидки на размещение.
Поддержку сайтов мы оказываем по почасовой оплате, исходя из реальных временных затрат на его обновление. Мы недавно подсчитывали, что компания средней руки, которая держит у себя в штате человека для поддержки сайта стоимостью триста долларов, увеличивает свои затраты на сайт до 10 тысяч долларов в год. И если эта компания обратится к нам с таким бюджетом, результат она получит значительно лучше.
Инфобизнес: Ну и что, обращаются?
П.У.: Обычно компании не выделяют для этого отдельную статью затрат, если это конечно не крупный бренд. У них есть человек, который сам разработкой не занимается, а только координирует работу с исполнителями. И этот подбор материалов и организация процесса дают занятость сотрудника на полный рабочий день. А в компаниях средней руки обычно поручают поддержку сайта кому-либо как дополнительную обязанность. А если бы они отдали это нам, то обошлось бы значительно дешевле.
Инфобизнес: Ну, это вам понятно, что было бы дешевле. А им? Насколько реально распространен аутсорсинг поддержки?
П.У.: Им пользуются только те, кто делает бизнес в другой области. Среди наших клиентов на поддержке нет ни одной компьютерной компании. У них есть свои люди, которые занимаются сайтом в дополнении к своим основным обязанностям. Не важно, что они делают это не профессионально, но все равно руководство не склонно отдавать эту работу куда-либо еще.
Что касается продвижения, то могу сказать, что оно особенно эффективно для малых бизнесов. Когда делается какое-то очень простое решение, практически прайс-лист и описание услуг, и потом из месяца в месяц идет рекламная компания, охватывающая всю целевую аудиторию, то при расходах 200 долларов в месяц компания получает десятки заказов, на которых зарабатывает две-три тысячи. Или же делается промо-сайт продукта и проводится рекламная кампания с btl-элементами, то есть конкурсы, викторины и подобные мероприятия, когда рекламируется не сам товар, а некие связанные с ним акции. Конечно, количество пользователей Интернета значительно меньше офф-лайн аудитории, но качественный состав значительно выше. Особенно эффективно продвижение выоскотехнологичной продукции, так как его целевая аудитория полностью представлена в сети Интернет.
Инфобизнес: Есть ли у Вас примеры реального экономического эффекта, полученного вашим клиентом за счет интернет?
П.У.: Наше решения для пресс-центра «Славнефть» существенно снизило нагрузку на информационные службы компании и повысило эффективность работы с общественностью. Для пивоваренного холдинга SUN Interbrew мы разработали B2B портал (http://partners.suninterbrew.ru) для автоматизации работы с дистрибьюторами. В итоге удалось перевести большую часть коммуникаций в он-лайн, сократилось количество телефонных звонков и факсов в коммерческие и маркетинговые службы. Время обработки заказов уменьшилось, точность – возросла.
Инфобизнес: Вы не думали об оффшорных разработках?
П.У.: Мы почти не работаем на западный рынок, если только с бывшими эмигрантами иногда. Это малоперспективно, бизнес высокорискованный, малорентабельный, им надо специально заниматься, а в этом смысла мы не видим. Можно еще искать заказы на программирование, но на дизайн это практически нереально. Наши студии там просто не воспринимают серьезно. Ну представьте, что к вам в офис приходит вьетнамец и говорит: «Сяс будем делать сайт тебе бистро-бистро, десево-десево.» Закажете вы у него что-нибудь? Ну, вот, примерно так и выглядит предложение русских веб-разработок на оффшорном рынке.
Инфобизнес: А обратная ситуация? Делаете ли Вы все работы in house? Известно, что часто московские студии отдают работу на Украину или еще куда-нибудь.
П.У.: Да, правда, и мы время от времени отдаем, когда все наши сотрудники загружены сверх меры. В регионах есть специалисты способные выполнить наши задания на хорошем уровне, переводчики например, и за меньшие деньги. Но это можно использовать только тогда, когда удается полностью формализовать работу, собрать пакет заданий, а это нечасто бывает.
Инфобизнес: Вы не ощущаете реальную конкурентную угрозу, со стороны мелких фирм предлагающих более низкие цены?
П.У.: Нет, никакой угрозы мы не ощущаем. У каждой категории студий есть свой круг клиентов. У нас тоже есть определенная целевая аудитория и мы стараемся работать именно с ней. Примерный диапазон цен – от одной до десяти тысяч долларов, и выше. В остальных случаях при нашей организации производства нам просто не интересно работать.
Инфобизнес: Российская ассоциация интернет-разработчиков – Ваше мнение о ее деятельности.
П.У.: Я помню, как объявили о ее создании на прошлом РИФе, но с тех пор больше ничего о них не слышал. Не понятно, зачем бы она могла быть нужна. Когда объединяются связисты или дистрибьюторы, это понятно - им есть против кого дружить. В интернет-разработках нет никакой общей угрозы, ради противостояния которой стоило бы объединяться. Договоренности об уровне цен – несерьезно, так как это противоречит законам рынка здоровой конкуренции. Если только с Интернетом вдруг что-нибудь случиться, тогда бы это имело какой-то смысл. Но этим занимается провайдерская ассоциации АДЭ, их риски и угрозы несопоставимы с нашими.
Инфобизнес: Немного о себе расскажите, пожалуйста.
П.У.: Закончил МИРЕА по специальности «Вычислительные машины, комплексы и сети». Есть опыт и системного администратора, и программиста, и компьютерами оптом торговать приходилось. С 1996 года занимаюсь ADT, сначала как генеральный директор, сейчас как управляющий. В настоящее время заканчиваю программу MBA в Школе международного бизнеса.
Инфобизнес: А зачем Вам это? Вы полагаете, что получив такой диплом Вы станете лучшим директором, чем сейчас?
П.У.: Дело не в этом. У меня ведь нет экономического образования и управленческого, а есть только собственный опыт. Я чувствую, что не хватает системного подхода, не хватает кругозора, нужно обобщить свой опыт и познакомиться с чужим. В отличие от самостоятельного ведения компании в холдинге у меня больше возможностей для личного развития. Здесь есть более опытные люди, чем я, и у них есть чему поучиться.
Пресс-служба компании "ADT Web Solutions"
Тел./факс 737-4080
http://www.adt.ru e-mail: info@adt.ru
вверх
Интернет-холдинг eHouse сообщает о результатах своей деятельности за 2002 год. (03 February 2003)
Объем продаж электронных магазинов холдинга eHouse в 2002 году вырос на 35,5%
Интернет-холдинг eHouse сообщает о результатах своей деятельности за 2002 год.
Суммарный оборот всех магазинов холдинга eHouse за прошедший год составил $30 878 000. Относительно показателей 2001 года ($22 780 000) рост оборота равен 35,5%. За год магазины холдинга обслужили более 320 000 клиентов.
Уже третий год подряд, то есть, на протяжении всей истории холдинга eHouse, его электронные магазины являются прибыльными. В 2002 году чистая прибыль электронных магазинов холдинга eHouse достигла $926 000.
В прошлом году компания SpyLOG дважды проводила исследование российского рынка розничной торговли компьютерами и сопутствующими товарами через Интернет. Это уже второе подобное исследование, призванное сформировать достоверные данные о размерах и параметрах российского рынка электронной коммерции. По результатам этих исследований обнаружилось, что доля суммарного оборота “компьютерных” магазинов холдинга eHouse составляет около 45% рынка.
Самым продаваемым брендом в магазинах холдинга остается компьютерная марка - Hewlett Packard. Продукция этой компании составила 14,5% всего оборота холдинга (в прошлом году – более 20%).
В то же время в составе холдинга активно развивается некомпьютерное направление. В прошлом году были запущены магазины 100watt.ru (бытовая техника), Paintium.ru (товары для любителей пейнтбола), Mobilion.ru (средства мобильной связи). Наибольшие темпы роста по-прежнему показывает магазин Aromat.ru, торгующий духами. За 2002 год оборот магазина год вырос в 2,3 раза и составил $750 000.
Опубликованные холдингом eHouse данные показывают, что, несмотря на спад интереса со стороны прессы и аналитиков, электронная коммерция в России стабильно растет. Наглядным подтверждением этому стал период предновогодних продаж.
вверх
Два итога (23 February 2003)
Два крупных предприятия электронной торговли почти одновременно сообщили о своих успехах за 2002 год. Холдинг eHouse увеличил объем продаж в своих магазинах,
а «Озон», по заявлению его владельцев, наконец-то вышел на самоокупаемость.
Интернет-холдинг eHouse вот уже третий год сообщает о прибыли. Суммарный оборот всех магазинов eHouse в 2003 году составил 30,878 млн. долларов. По сравнению с 2002 годом рост оборота составил 35,5 процента. Чистая прибыль электронных магазинов холдинга достигла 926 тысяч долларов. И мало кто сомневается в общих итоговых показателях компании. Совокупная работа шестнадцати довольно популярных торговых площадок вполне может соответствовать заявленным суммам. Стоит, правда, заметить, что победные реляции, к которым склонно руководство холдинга, не совсем уместны. «Победа электронной коммерции над оффлайном неизбежна. Приятно, что мы поняли это раньше других, — говорит Владислав Улендеев, исполнительный директор холдинга eHouse. — Несмотря на спад интереса со стороны прессы и аналитиков, электронная коммерция в России стабильно растет». Сложно представить неизбежность близкой победы электронной коммерции, если учесть, что по состоянию на конец 2002 года доля интернет-компаний в розничной торговле не превышает полутора процентов. Кроме того, стабильность определяется не просто абсолютным ростом оборота, а динамикой этого роста. А здесь цифры, судя по всему, не в пользу холдинга — если в 2001 году говорилось о более чем 40-процентном росте оборота, то в 2002 речь идет уже о 35 процентах.
«Коньком» eHouse, как рассказал Владислав Улендеев, остаются периферийные устройства. Самый продаваемый брэнд, как и в прошлом году — Hewlett-Packard. eHouse, судя по данным Spylog, действительно крепко «держит» компьютерную торговлю в Интернете. В прошедшем году на магазины холдинга пришлось около 45% оборотов рынка продаж компьютеров и сопутствующих товаров через Интернет. При этом, по словам Улендеева, eHouse не хочет останавливаться на достигнутом: «Мы планируем увеличение доли до 53–55%. Для этого нами сделан ряд существенных преобразований в холдинге, которые позволяют нам надеяться на такой рост». Интересно, что, несмотря на компьютерную ориентацию eHouse в целом, наибольшие темпы роста в этом году показал входящий в структуру холдинга магазин Aromat.ru, торгующий парфюмерией. Его оборот составил 750 тыс. долларов.
Известно, что одним из важнейших показателей уровня развития электронной коммерции является преобладающий способ оплаты покупки. В магазинах eHouse им до сих пор остаются наличные платежи. Более того, доля оплаты с помощью электронных платежных систем не то что не растет, но постоянно уменьшается. По словам Улендеева, проблема заключается «в отсутствии нормальных платежных систем». У eHouse действительно сложные отношения с платежными системами. Напомним, что летом этого года холдинг отказался принимать платежи через PayCash, объяснив свое решение «экономической нецелесообразно-стью». Произошло это сразу после запуска компанией системы цифровой наличности «Яндекс.Деньги», по сути — все той же переименованной PayCash. По сведениям «Инфобизнеса», тогда в eHouse просто испугались, что к сведениям о клиентах магазинов холдинга получит доступ один из основных конкурентов — «родственный» «Яндексу» интернет-магазин «Озон» (компания владеет существенными долями акций как «Яндекса», так и «Озона»).
Между тем сам «Озон», до последнего времени честно признавая свою убыточность (но сообщая о высоких объемах продаж), в этом году наконец-то объявил о выходе на уровень самоокупаемости. Общий объем продаж «Озона» за прошлый год составил 3,85 млн. долларов, что на 60 процентов больше, чем в 2001 году. При этом чистую прибыль «Озон» не разглашает — по мнению наблюдателей, из-за бросающейся в глаза незначительности этой суммы. Как заявил «Инфобизнесу» пожелавший остаться неизвестным представитель одного из главных конкурентов «Озона», у компании просто не было другого выхода, кроме как заявить о самоокупаемости: «Известно, что в январе 2002 года инвесторы магазина поставили перед ним задачу выйти на самоокупаемость к концу года. И даже если чистая прибыль магазина составила один доллар — об этом достижении все равно неизбежно было бы объявлено». По словам директора «Озона» Владимира Долгова, к «долгожданному результату привела «целая совокупность факторов»: «В числе главных факторов назову коренную перестройку бизнес-процессов и финансового планирования, разработку и принятие стратегии развития компании, сокращение операционных расходов, модернизацию информационной системы, увеличение ассортимента и объемов продаж, повышение устойчиво-сти работы web-серверов и переход на новую программную платформу». «Озону» и вправду можно отдать должное. То, что в прошлом году сотрудники магазина не сидели сложа руки — заметно невооруженным глазом. Об этом свидетельствует открытие новых разделов, появление бумажного каталога «Озон», а также многочисленные акции, проводимые магазином. Последнее, возможно, является чуть ли не главной причиной роста оборота компании. Благодаря качественным маркетинговым кампаниям «Озон» окончательно укрепил свои позиции как самого известного российского интернет-брэнда в сфере электронной коммерции.
вверх
Побочный бизнес. Зачем нужна сборка компьютеров? (25 March 2003)
Сборка компьютеров — не очень сложное дело. Правда, выпуск надежных систем в больших масштабах требует отлаженного производственного механизма и серьезных инвестиций. Но даже если производство компьютеров — не основной бизнес компании, оно может дать, помимо прибыли, важные преимущества.
Несмотря на то, что профиль деятельности многих компаний не предусматривает существования собственного сборочного производства, некоторые из них направляют часть ресурсов именно на сборку. Фирма может заниматься системной интеграцией, розничной торговлей, дистрибуцией, что не мешает ей время от времени поставлять клиентам ПК собственного производства. Ведь, что бы ни говорили крупнейшие производители, собирать компьютеры вне конвейера по-прежнему выгодно.
Генеральный директор компании "Ф-Центр" Александр Короткевич полагает: выгода собственной сборки компьютеров заключается в получении прибыли от продаж компьютеров непосредственно производителем. Причем, подчеркивает он, для его компании сборка ни в коей мере не является "побочным" направлением деятельности: "Сборка относится к основному бизнесу "Ф-Центра"; она занимает в структуре деятельности компании второе место после продажи компонентов".
По мнению Александра Короткевича, при соблюдении некоторых условий, включающих, например, постоянный мониторинг цен и поддержание конкурентоспособности продукции, самостоятельная сборка — экономически выгодное направление деятельности. Глава "Ф-Центра" отмечает, что благодаря этому направлению компания, владеющая маркой, получает независимость от субподрядчиков и "проблем, возникающих при включении дополнительного звена в процессы, требующие значительной мобильности". Правда, увеличиваются расходы на содержание помещения и на оплату персонала — высококвалифицированных специалистов-инженеров. Также возникает необходимость сертификации продукции, что требует получения соответствующих документов, соблюдения технических условий и т. д. "Идеально осуществлять сборку малыми партиями, при этом преимуществами являются производство современных конфигураций с конкурентоспособными ценами, возможно более полный учет требований клиентов и выполнение заказов в сжатые сроки", — резюмирует Александр Короткевич.
Компания WIT Networks — поставщик сетевых решений. И одновременно — производитель серверов: "Мы стараемся не зацикливаться на одном направлении, но сборка серверов — одно из существенных дел. Собирать серверы было решено достаточно рано — в сентябре 1996 года. Рынок был оценен как перспективный, и время в полной мере подтвердило справедливость этой оценки", — комментирует генеральный директор WIT Networks Владимир Комен. По его мнению, собственное производство дает немало выгод. Во-первых, у компании появляется собственная марка — преимущество, перевешивающее даже тот факт, что компьютер может быть полностью идентичен продукции других фирм: "На продаваемый монитор Philips трудно, да и попросту запрещено ставить свое клеймо. На собственную продукцию, пусть даже скрученную на коленке — пожалуйста. Кроме того, собственное производство помогает более изощренно и правильно выстроить логистику". Владимир Комен признает, что сборка серверов — не самая прибыльная часть компьютерного бизнеса. Однако это "достаточно технологичный вид деятельности, где добавленная стоимость создается за счет некоторых знаний".
Дополнительный плюс в глазах потребителей дает и собственная торговая марка. По замечанию Александра Короткевича, ее наличие благотворно сказывается на отношении клиентов к компании: "Оно формирует фактор доверия к компании и производимой продукции, позволяет выделить ее среди множества конкурентов". Его мнение полностью разделяет Владимир Комен: "Собственный брэнд — это уровень, это претензия, это повод называть себя, в конце концов, производителем".
Производство: статья расходов или прибыли?
Производство, связанное с информационными технологиями, приносит относительно невысокую прибыль, однако в то же время для его создания требуются довольно серьезные вложения.
Впрочем, компании уже давно освоили пути снижения затрат на развертывание сборочных мощностей и их поддержку. По замечанию Александра Короткевича, издержки прямо зависят от объема выпускаемой продукции и правильности организации работы сборочного подразделения. "Существует два пути организации собственного производственного цеха, — рассказывает руководитель "Ф-Центра". Первый — постройка или аренда больших производственных площадей и организация транспортных перевозок комплектующих и готовой продукции, что подразумевает высокие издержки и невысокую мобильность". Второй путь заключается в создании сборочного подразделения в непосредственной близости от склада, исключив таким образом транспортные расходы и сократив время на обеспечение мощностей комплектующими. "Наша компания придерживается второго пути организации производства, считая его наиболее приемлемым, — подчеркивает Александр Короткевич. — А чтобы значительно минимизировать издержки, можно организовать систему автоматизации и управления процессами сборки и отгрузки как комплектующих, так и готовой продукции".
Наилучшим вариантом снижения издержек, связанных с собственным производством, Владимир Комен считает стандартизацию, что позволяет наладить конвейерную сборку. "Если найти компромисс между сборкой на заказ и ориентацией на не очень большое число стандартных конфигураций, сборка будет иметь смысл. Некто Майкл Делл отладил этот процесс до совершенства, и об успехах его фирмы теперь знают все", — говорит глава WIT Networks.
Когда игра стоит свеч
Впрочем, все равно производство компьютеров, несмотря на выгоды, требует от компании значительных расходов. Александр Короткевич предостерегает от необдуманных решений по запуску собственного сборочного направления, советуя небольшим и малоизвестным компаниям обратиться к услугам сторонних сборочных предприятий, разместив там заказы. "Задумываться о собственном производственном комплексе стоит в случае достижения значительного объема продаж компьютеров", — резюмирует руководитель "Ф-Центра".
По мнению Владимира Комена, о собственной сборке следует задумываться при наличии отлаженной сети сбыта. "Если не собирать из всего подряд, что мы наблюдаем в самом нижнем ценовом сегменте, то, вообще говоря, надо прикинуть, на какой сектор рынка будет ориентирована продукция компании. Это либо домашние компьютеры, либо офисные, либо графическая станция, либо ПК необычного дизайна для ценителей экзотики. На компонентах одного производителя собрать такое разнообразие не получится, и перекрыть всю линейку предложений, похоже, тоже". Дополнительным фактором, стимулирующим появление у компаний собственных марок компьютеров, по словам главы WIT Networks, является отсутствие в России компаний уровня IBM, Hewlett-Packard и им подобных. До тех пор, пока российские производители не достигнут той же степени известности и репутации, что и их западные коллеги, для сборщиков заказнеых конфигураций на рынке всегда будет оставаться пусть не самая большая, но своя ниша.
Заводной апельсин
Холдинг eHouse, являясь одним из ведущих игроков рынка продаж через Интернет, уже довольно давно развивает собственную сборку компьютеров. А недавно компания объявила о выходе на рынок брэнда Orange — марки, под которой будут продаваться собранные на заказ ПК.
Правда, в eHouse всячески стараются отстраниться от образа производителя. "Проект Orange не ставит своей целью конкурировать с местными компьютерными сборщиками, основная задача которых — продать как можно больше однотипных моделей, желательно крупными партиями. Фактически, обращаясь в Orange, клиент вообще ищет не компьютер. Здесь он получает услугу по квалифицированному подбору комплектующих, их сборке и доставке". Действительно, внешне проект выглядит именно так: покупатель заходит на сайт Orange, выбирает ценовую категорию, и в пределах этой категории, указывая те или иные компоненты, виртуально собирает компьютер. Задача сотрудников Orange — собрать изделие и доставить его покупателю.
Под маркой Orange, возникшей в 1994 году, вначале продавались портативные компьютеры. Затем это направление было свернуто и брэнд временно ушел с рынка. Потом появился eHouse, который, помимо прочего, торговал компьютерами отечественных сборщиков. Однако, по словам члена совета директоров холдинга и руководителя проекта Orange Тимура Ардаширова, постепенно компания стала ощущать зависимость от производителей: от выбранной ими конфигурации компьютеров, времени поставки и используемых комплектующих. "Несколько раз мы сталкивались с ошибками, которые допускали сборщики", — говорит Тимур Ардаширов. И вскоре в холдинге приняли решение о начале самостоятельной сборки ПК, возродив марку Orange.
Подобному шагу способствовали и покупатели eHouse. Значительную долю в продажах магазинов холдинга составляли комплектующие. Причем, по словам Тимура Ардаширова, многие заказы сильно напоминали набор для сборки ПК. Вывод, который сделали в компании, был таков: люди, самостоятельно собирая компьютеры, хотят сэкономить — на комплектующих, на самой сборке. "Логика здесь простая: сложите цены компонентов, из которых состоит компьютер. В большинстве случаев цена готового ПК будет выше! Вот где поле для экономии! Благо Интернет дает возможность не бегать по рынкам и магазинам в поисках наилучших цен", — говорит руководитель Orange.
Еще одна возможность для экономии обусловлена тем, что, по словам Тимура Ардаширова, производители вкладывают в стоимость комплектующих, из которых собирается компьютер, риски колебания рыночных цен. Эти риски наглядно демонстрирует рынок памяти: цена на модули может колебаться несколько раз в день! Похожая ситуация с дисковыми накопителями. "Нужно еще учесть гарантийные обязательства производителя, который время от времени сталкивается с требованиями покупателей заменить тот или иной компонент, вышедший из строя", — предупреждает Тимур Ардаширов.
Кроме того, добавляет глава Orange, нередко снижение стоимости комплектующих опережает темпы смены модельного ряда производителей. Поэтому со временем прибыль сборщика падает, и он ищет возможности компенсировать потери. Естественно, делается это за счет кошелька покупателя. Покупатель же, в свою очередь, ищет способы сэкономить. Именно это подтолкнуло руководителей eHouse к разработке такого подхода, когда покупатель не просто выбирает комплектующие — он видит, сколько они стоят на самом деле и во сколько ему обходится собранный из них компьютер.
В принципе, такой подход определенно напоминает идею Dell, с чем в eHouse и не спорят. Добавляя, однако, что "сейчас Dell стала настолько велика, что ни в одной стране не может себе позволить такой гибкости, которая заложена в Orange". "Мы уверены: прошли времена унификации. Покупатель должен иметь как можно более широкий выбор комплектующих и вариантов их сочетания", — добавляет руководитель проекта.
Есть в Orange отличия и от небольших магазинов и павильонов на рынках, где за час-два посетителю соберут компьютер из выбранных им компонентов. "Во-первых, на рынке собирают из тех комплектующих, которые есть в наличии, — поясняет Тимур Ардаширов. — Мы же используем все доступные и испытанные на совместимость узлы. Во-вторых, никуда не нужно ехать! Достаточно зайти в Интернет и тебе все доставят!"
Выгоды проекта индивидуального подхода к сборке ПК Тимур Ардаширов объясняет так: "Во-первых, это прибыльно. Во-вторых, в Интернете нельзя отпускать клиента на другой ресурс. Клиент должен получить максимум товаров и услуг у тебя на сайте. В-третьих, сейчас продается много компьютеров местных марок. Мы не хотим быть привязаны к какой-либо из них, поэтому вывели на рынок собственный брэнд. И, наконец, для нас это еще и имиджевый проект: компьютерная компания должна продавать компьютеры! У нас в магазине должно быть все! Тем более, что, как показывает опыт, в Интернете компьютеры продаются очень активно".
Orange избавлена от необходимости содержать большие склады комплектующих. Система eMatrix, принадлежащая холдингу eHouse, является хорошим подспорьем в поиске компонентов по самым выгодным ценам. "Мы не будем строить сборочные линии, которые теоретически способны выпускать миллионы компьютеров в год, а на деле простаивают в ожидании крупного заказа, — слова из пресс-релиза проекта Orange — явно камень в огород российских производителей, непрерывно наращивающих сборочные возможности. — У нас всегда будут такие производственные мощности, чтобы собрать компьютер именно для вас".
Аргументы же крупных производителей компьютеров, подтверждающие гипотезу об отсутствии выгоды сборки небольшими партиями вне конвейера, руководитель Orange ставит под сомнение. Просто, объясняет он, ведущим сборщикам выгодно, чтобы остальные компании не собирали компьютеры самостоятельно, а продавали их продукцию. Однако поток предложений от небольших фирм, для которых сборка — лишь одно и не всегда основное направление, не иссякает. И, судя по всему, в eHouse это только поддерживают: в перспективе планируется предложить региональным компаниям собирать собственную технику под маркой Orange. Фактически это франчайзинговая схема. "Локальным фирмам это выгодно, поскольку мы берем на себя задачу продвижения брэнда на федеральном уровне. Таким образом, покупатель будет покупать не "кота в мешке", а продукцию известной в стране марки", — объясняет Тимур Ардаширов.
Руководитель Orange заявляет: интернет-проект ориентирован на то, чтобы отнять часть покупательской аудитории у обычных торговых точек. Ведь наверняка найдется немало людей, которым захочется и компьютер собрать, и со стула не вставать.
Юрий Сакун
вверх
|
